课程详情
课程目标：
1. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点；
5. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；
6. 了解掌握设计院业务发展要点与实施办法；
7. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
8. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天（6小时）
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
课程大纲：
第一单元 项目型销售概述
1. 项目型销售的五大特征
2. 项目销售和产品销售的四大区别
3. 项目销售和大客户销售的五大区别
4. 项目型销售顾问具备的4个条件
视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作
第二单元 销售项目各阶段进展判断分析
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
真实案例：连备选的资格其实都没有
第三单元 如何建立你的内线？
视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2. 客户关系8个生命周期
3. 线人——从认识到发展
案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
小组讨论：选择内线有什么标准？
第四单元 项目型销售：找对人——分析客户采购流程
视频观摩：观察与判断
1. 客户内部的采购流程分析
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
小组讨论：项目型购买行为的特点？
2. 分析客户组织架构
案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4. 找到关键决策人
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
案例分享：谁是老大？
小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？
第五单元 项目型销售：说对话——发展设计院业务关系
1. 设计院业务发展两要点
2. 如何做好设计院的工作？
① 如何找到和设计院的切入点？
② 如何维持和设计院的关系？
③ 如何使设计院的关系达到最佳点？
小组讨论：设计院六类问题：拜访/需求/倾向性/僵局/招标/渠道
第六单元 项目型销售：做对事——客户需求调查
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
销售游戏：猜名人
工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
工具表格：《初期调研报告》
情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
