课程详情
《健身会所营销策略与模式创新》
【课 纲】
【主讲嘉宾：刘有法
实战营销专家、管理咨询专家；
“营销九段”创始人 ；
入选《大师的智慧》100位世界级大师。
曾为中国职业经理人高级资格认证、国家银河培训工程、总裁研修班、EMBA研修班担任主讲；
曾为不同行业大中型企业做过管理咨询、品牌营销策划与实战指导；
曾为国内多地县域经济、乡村经济做过深入研究与发展指导。
【课程对象：
健身会所、健身俱乐部、养生会馆、健身中心产业董事长及中高层管理者。
【学员收益：（八个层面）
一是了解关键而又详尽数据的市场分析；
二是把握准确而又极具差异的市场定位；
三是选择持续而有竞争优势的营销战略；
四是组合有效而有科学体系的营销策略；
五是创新高效而又非常规式的营销模式；
六是制定强势而有吸引磁力的招商政策；
七是组建专业而有开拓能力的营销组织；
八是付诸分工而有考评控制的营销行动。
【本专题分为八个部分：
第一章 市场分析;第二章 市场定位；第三章 营销战略；
第四章 营销策略；第五章 营销模式；第六章 营销招商；
第七章 营销组织；第八章 营销行动.
《健身会所营销策略与模式创新》
【课 纲】
第一章 市场分析
第一节 所在行业分析
A 经营项目分析；
1 经营性项目； 2 配套性服务项目。
B 管理人员分析；
1 行政主管；2 教练； 3 器材维护人员。
C 经营管理分析。
1 价格策略；2 营销手段。
第二节 目标客户分析
A 消费特性分析； 【“四大特性”：
B 消费心理分析； 【“三类心理”：
C 消费容量分析。【半径调研：
第三节 主要对手分析
A 对手定位分析；【“三众”定位：
B 对手战略分析； 【“三个层次”：
C 对手模式分析。 【“三类模式”：
第四节 自身项目分析
A 优劣势分析；1 差异点； 2 弱势点。
B 关键资源分析；
1 人才；2 技术；3 资金。
C 盈利模式分析。
1 个性化；2 立体化。
【附：
A 本章要点提示：
1 如何进行目标客户分析？
2 如何进行主要对手分析？
3 如何进行自身项目分析？
B 本章小结语。（略）
第二章 市场定位
第一节 定位考虑要素
A 关注要素的顺序；
1 高端定位； 2 中端定位；3 低端定位。
B 定位聚焦原则； 【“四个聚焦方向”：
C 定位弃舍原则。 【“四个放弃方向”：
第二节 市场定位层面
A 产品差异化定位；【项目创新：
B 形象差异化定位；【品牌形象个性化：
C 服务差异化定位。【核心服务和附加服务创新：
第三节 自身项目定位
A 价值功能定位；1 带来什么利益； 2 解决什么问题。
B 目标人群定位； 1 年龄段； 2 消费档次。
C 地理位置定位。1 地区选择；2 地点选择。
【附：
A 本章要点提示：
1 市场定位关注哪些主体要素？
2 市场定位关注哪些层面？
3 如何对自身项目进行定位？
B 本章小结语。（略）
第三章 营销战略
第一节 战略选择考虑因素
A 自身因素； 1 自身资源； 2 产品差异。
B 消费因素；1 消费心态；2 消费容量。
C 对手因素。 1 对手定位；2 对手战略。
第二节 战略分解规划
A 第一阶段； 1 目的；2 年限。
B 第二阶段；1 目的；2 年限。
C 第三阶段。1 目的；2 年限。
第三节 战略实施步骤
A 第一步；1 覆盖区域； 2 市场效应。
B 第二步； 1 覆盖区域； 2 市场效应。
C 第三步。1 覆盖区域；2 市场效应。
【附：
A 本章要点提示：
1 营销战略选择关注哪些主体因素？
2 营销战略分解划分的主要阶段？
3 营销战略实施的主要步骤是哪些？
B 本章小结语。（略）
第四章 营销策略
第一节 产品策略
A 产品与服务；【分设系列：
B 产品价值勾兑；【价值勾兑方式：
C 产品特色打造。 【领先地位或霸主地位的产品：
第二节 价格策略
A 价格决定因素；【“三大主要因素”：
B 行业同档次价格；【价位范畴：
C 本会所价格策略。【制定产品价差体系：
第三节 渠道策略
A 渠道覆盖类型；1 分销渠道；【六种分销渠道：
2 零售渠道。【六种零售渠道：
B 渠道开发方式；1 分销渠道开发方式；
2 零售渠道开发方式。
C 渠道维护办法。【制定管理办法：
第四节 广告策略
A 广告载体选择；1 电台、电视； 2 报纸、杂志；
3 户外广告。
B 广告传播创意； 1 广告语； 2 宣传册； 3 广告片。
C 广告传播实施。1 区域； 2 时机； 3 载体。
第五节 公共关系策略
A 公共关系类型； 【六种公关类型：
B 公共关系原则；【三大核心原则：
C 不可预见事件公关。1 把握规则； 2 应对方式。
第六节 人员推销策略
A 自身团队推销； 1 团队选拔； 2 团队激励；
3 团队考核。
B 会员团队推销；
1 会员政策；2 会员激励；3 会员管理。
C 外围团队推销。
1 外围招聘； 2 业务培训； 3 更新管理。
第七节 营业推广策略
A 会馆大堂平台； 1 开放目的； 2 开放形式。
B 活动主题策划；1 主题选择；2 细则制定。
C 参与优惠政策。1 优惠对象；2 优惠条款。
【附：
A 本章要点提示：
1 产品的主要策略有哪些？
2 如何制定产品的价差体系？
3 渠道的主要类型与开发方式有哪些？
4 如何创意并实施广告策略？
5 如何做好不可预见事件的公关？
6 人员推销策略中的外围隐形团队有哪些？
7 如何运用自身资源做好营业推广？
B 本章小结语。（略）
第五章 营销模式
第一节 体验营销
A 体验营销政策；B 体验营销推介；C 体验营销方式。
第二节 公益营销
A 公益营销项目锁定；B 公益营销项目宣传；
C 公益营销项目实施。
第三节 礼品营销
A 礼品卡系列锁定；B 礼品卡政策制定；C 礼品卡系列销售。
第四节 网络营销
A 网络营销内容制作；B 专业网站选定；C 网络营销管理。
第五节 借势营销
A 选择借势平台；B 进入借势平台；C 维护借势平台。
第六节 联袂营销
A 确定业务合作对象；B 选择合作切入点；C 合作伙伴维系。
【附：
A 本章要点提示：
1 如何做好体验营销？
2 如何做好公益营销？
3 如何做好礼品营销？
4 如何做好网络营销？
5 如何做好借势营销？
6 如何做好联袂营销？
B 本章小结语。（略）
第六章 营销招商
第一节 品牌优势与利益保障
A 品牌优势；B 加盟政策；C 利益保障。
第二节 加盟资格与加盟流程
A 加盟资格；B 加盟流程；C 合约协定。
【附：
A 本章要点提示：
1 如何锁定差异化的品牌优势？
2 如何制定让客户动心的加盟政策？
3 如何承诺对客户的利益保障？
4 如何审查与实施加盟流程？
5 如何签订完善的加盟协议？
B 本章小结语。（略）
第七章 营销组织
第一节 营销组织入职
A 组织架构；B 岗位职责；C 组织培训。
第二节 营销组织激励
A 薪酬政策；B 薪酬激励；C 精神激励。
【附：
A 本章要点提示：
1 如何设定入职条件与入职培训？
2 如何进行合理的薪酬激励？
3 如何进行精神方面的非薪酬激励？
B 本章小结语。（略）
第八章 营销行动
第一节 主体工作分解
A 营销年度划分；B 整体工作分拣；C 主体工作分解。
第二节 营销行动控制
A 制定行动控制办法；B 行动控制跟踪与评估；
C 绩效结果兑现与应用。
【附：
A 本章要点提示：
1 如何进行主体工作的营销年度分解？
2 如何制定行动控制办法？
3 如何进行绩效结果的兑现与应用？
B 本章小结语。（略）
