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赢在销售—— 让业绩持续增长的销售模式
主讲：姚葵醴
市场需求，是创造出来的！
任何人都可能谈到：“对销售有没有信心”的问题。
销售的本质是什么？
——需求是创造出来的；
是可以不断加以开辟的。
企业吸引销售员的，是公司负责人的事业心。
一个销售人员，为什么从别的单位跑过来销售这家企业的产品？
最主要的理由，是
被这家企业的总经理的干劲所感动；
想对他的事业助一臂之力。
如何招聘到一流的销售人才？
一流的销售人才，一定是有事业心的人才；
因为“事业心”的重要性；所以，
招聘的负责人，一开始就要谈论：
产品的市场形势的动向；
公众利益对产品的要求；
国民经济对产品的需求等等。
从“事业价值”的根本点上说服应聘者。
然后才是“报酬”、“工作须知”。
建立公司的销售基础
建立属于公司自己的“销售网”：
对外：
争取成绩显著的代理销售店/代理公司
争取有实力的代理人
对内：
建立强大的销售队伍
各按划分好的一定地区进行推销
先下手为强
用户第一，销售第二，制造第三
制造商、销售代理公司、销售店，应以“共存共荣”的共赢之心，合作谋求业务发展和企业赢利。
如果合作中的任何一方，仅仅把对方看作是为了赚钱而利用的工具，那么就没有真心实意的合作。
应这样理解：销售店、销售代理公司、制造商，三者是命运共同体，同呼吸共命运，通过认真负责的工作，建立起血肉相连的关系。
大家齐努力，共同服务好买主（即用户）。
用户至上的持续研发
销售的增长，关键的原因是产品的进步；
而产品的进步，主要的原因就是能够反映用户想要的“体验”和“要求”。
没有经常的改进，产品就会被淘汰；
而要改进就必须认真听取用户的意见。
有需要的用户才有销售者，有销售者才有生产者。
只有用户满意，经销商生意兴隆，厂家才会繁荣。
销售商同制造商之间，建立起“交流情报、申诉意见、促进创新”的服务用户机制。
现金池与利润池模型
实行无债经营
不辞辛苦，想方设法，创造完美的产品；
创造赏心悦目、细节完美、流程合理的服务；
在此基础上，实行用户“预付款”制度。
增加销售量——增加产量（“多品种、小批次”累积成“大产量”）——降低成本 ——扩大需求。
流量资金的再利用（投资和关联金融服务）。
建立用户、销售商、工厂的“数字神经系统”。
压缩“供货周期”。
配合“期票”制度。
挖掘对产品的“市场潜在需求”
产品的潜在需求是创造出来的，是无限大的。
要始终考虑用户的事业、用户的生活、用户的处境，从长计议，做出有利于用户的决策，然后付诸行动。
生产必须先投资一样，销售也要先投资:
如果只是全力挖掘当前社会上已有的需求，一旦需求枯竭，企业就会很快走上绝路。
要考虑到5年、10年以后的市场长远情况，应该从现在起努力扩大社会上的潜在需求。为此，即使牺牲眼前一些利益，也应该在所不辞。
重视售后服务
经销商即使把产品售出，如果不努力做好售后的服务工作，就经常会有一部分顾客改换到其他公司去。
为了搞好售后服务，应当自己培养有技术的服务人员，然后把这些人员配备给经销店，把销售网建设的更加巩固。
任何故障都免费修理，而且还提供代用品。
推销方法虽多种多样，但关键的做法是：
推销人员个人的诚意；
售出产品后对买主的服务；
以此来树立信誉，才是关键所在。
定价分析模型 著作权归姚葵醴所有
进行市场调查
销售公司要进行市场调查：
进行市场需求动向调查，测长期需求，借以促进销售工作。
如何更新产品。
制定销售目标、生产计划、推销策略。
经销店情报化，形成销售店“搜集情报”制度:
销售店可以随时将各种情报、资料报知销售公司；
销售公司则根据需要在进行分析综合整理后，回送给各销售店。
产品跟踪服务
销售店搜集有关产品故障的各种资料，并把资料转给工厂，以促进产品改善。
销售店为卖出去的产品建立“档案卡片”，以便为客户提供长期的售后服务，令客户满意。
销售管理的要诀：实行销售责任区制度
明确规定出每个销售部门所负责的“营业地区”。
进一步规定出每个销售员所负责“地段/责任区”。
销售员要想每月始终能完成销售定额，就必须牢牢地控制住推销工作的“地盘”；
和责任区内各种类型的人熟悉后，容易搜集买卖情报，据此制定推销和访问计划。
责任区制度的好处：
不存在公司公司内部竞争。
容易对客户表示关心。
容易进行自我评价和自我检查。
丰富多彩的推销工具（1）
优秀的推销员不单纯靠说话，还要利用各种推销工具。促销工具，能够引起顾客兴趣。
推销工具可分为2类。
第1类，销售公司专为销售员制作的：
《样本目录》《彩色样本》《会议招待券》《宣传杂志（多种）》《新型产品说明书》《各种产品推销手册》《维修说明书》《推销工作快报》《推销工作报告》《推销工作邮报》；
各种不同类型的礼品。
