路演活动促销策划

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课程大纲

《路演活动促销策划》内容提示

金融行业应用营销关键能力特训营，课程详解路演促销的步骤、技巧和案例。这包括成交如何接待，成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对你产品的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，通过促销活动等，发掘和锁定他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。

《路演活动促销策划》课程大纲

第一章、路演促销策划流程与组织执行要点
一、路演促销策划工作业务流程
1、促销策划市场研究
2、确定策划销售要素
3、实施促销策划
4、执行和评估促销结果
二、独具慧眼的促销策划选择
1、营销的4P、4C与营销定义
2、促销策划的六大考虑要素
3、基于3C分析的促销活动类型
4、促销策划的“推”和“拉”策略

第二章、路演促销方案与营销活动策划

一、路演的服务营销特色与促销形式
二、路演促销前期的STP 
三、路演促销活动策划
四、路演促销策划
1、通过主动营销，实现人流转化为顾客流。
2、通过触点管理，实现客流转化为业务流。
3、通过品类管理，实现精准营销提升价值流。
4、促销现场设计与管理。

第三章、路演促销周密策划的促销方案

一、促销活动的目标选择体系
二、客户化导向的品牌信息传递）
三、促销现场产品陈活化的应用
四、常用促销工具的认识与选择
五、完整策划所包含的其它因素

第四章、完美执行的路演促销管理工作

一、明确路演促销活动的分工和责任人
二、活动礼品或奖品的采购原则
三、促销活动的全员培训和动员
四、促销活动的现场控制与应急
五、促销活动的考核与评估

第五章、 实效促销方式及操作要点

一、特价促销操作要点与实战
二、赠品促销操作要点与实战
三、联合促销操作要点与实战
四、抽奖促销操作要点与实战
五、活动促销操作要点与实战

六、路演促销操作要点与实战

第六章、做最专业的产品促销讲解训练
一、推荐产品售卖讲解要点
1、它是一套有味道、有逻辑的表述
2、让客户亲身参与感知体验
3、建立即时的归属关系
二、最有效产品售卖讲解的五步骤
1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧
2、客户需求呈现的判断与引导技巧
3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧
5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定”
三、产品促销方式及操作要点
1、FABE法则分析
2、捆绑促单
3、限额促单
4、抽奖促单
5、活动促单
6、现场演示
7、服务的经典讲解
3分钟情景演示：对销售产品的讲解及导师点评 

第七章、产品现场促销的应变要素

一、狼性促销的攻心方式
1、模拟角色扮演策略
2、蚕食策略与让步策略
3、客户成交四步提问法
二、快速解除促销中反对意见的五项实战
1、预先框式
2、辨别客户
3、通过提问
4、六个反对
5、把握时机
三、八种购买障碍的应对方法
四、获得成交的终极技巧
1、把握“六大成交时机”
2、临门“成交技巧五法”
3、准确判定形势、快速成交技巧