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课程大纲
第一章：职业的智慧 （职业心智）
心智：愿不愿—人不对事就不对
做人心智：如何做对的人
做事心智：如何做对事情
经营心智：如何经营自己
管理心智：如何管理人生
知识：懂不懂——专业就是一针见血
掌握各类知识的利器（学业、职业、专业、行业）
销售商务礼仪的精髓
销售专业形象的秘密
技巧：会不会—打蚊子需会大炮
第二章：营销的智慧 （营销心智）
苍老的思维——生产、产品、推销观念
营销的思维——以客户为中心
个人心理探究：AIDMAS——人到底对什么兴趣？
群体心理探究：企业内部人员参与流程
第三章：顶尖销售六步曲 （技能技巧）
步骤一：售前准备——是狼就得准备
开发：要的就是急行军
筛选：不是男人靠边站-MAN法则
预约：在他心中烙个印
步骤二：接触拜访——一见就要如故
问—天下三个问宝典
听—听回局长的亲睐
说—说到客户心痒痒
看—参透人性的机理
—软化强势的“曹操”
—激发内隐的“诸葛”
—逼迫和蔼的“刘备”
—扇动外化的“张飞”
步骤三：探寻需求——掏光客户内心
激发需求的锐器—SPIN
Situation -随风潜入夜
Problem -问题似大堆
Implication -暗示得与失
Need -润物细无声
穷尽客户的需求5W2H
分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
步骤四：呈现方案——挑起客户欲望
直指主题：FAB呈现法则
F-特点：客户貌似喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
叠加满意：询问-介绍-确认法
引发幻想：导出成交的时机
步骤五：异议处理——化解客户飞刀
客户的五把飞刀：
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
化刀四步：先处理心情
认同、赞美、转移、反问
化刀细节：再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
步骤六：谈判促成——踢好临门一脚
时机：客户的“秋波”
应对：客户五轮砍价
第一轮：见面就砍
第二轮：就价论价
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：蚕中挑骨
方法：射门十种脚法
尾 声：教练问答
