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第一章：精心准备——塑造专业，提高情商
态度准备：愿不愿与敢不敢——道
目标：从“心”解决员工的原动力问题
名句：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲
知识准备：懂不懂与透不透——法
产业专业：产业à行业à企业à专业
客户分析：AIDMAS决策理论，客户利益分析
销售理论：SPIN销售技巧
技巧准备：会不会与熟不熟——术
推广技巧à沟通技巧
谈判技巧à服务技巧
工具准备:销售实用工具箱
客户开发:打开局面有方法
开发:十种经典开发策略
筛选：不是“男人”靠边站
第二章：交流沟通——交流背景，拉近距离
交流状况信息，找到客户的突破口
沟通技巧:搜集信息拉近距离
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—展示势力成就对方
察—参透四类性格机理
—软化强势的“曹操”
—激发内隐的“诸葛”
—逼迫和蔼的“刘备”
—扇动外化的“张飞”
演练：问、听、说的交流沟通技巧
演练：分小组演练——应对四种不同性格的人
第三章：激发需求——掏空客户内心
即顾问式销售技术——国际最流行的销售技术
创造需求—SPIN顾问式销售策略
Situation -背景问题—随风潜入夜
Problem -难点问题—问题似大堆
Implication –隐含问题—暗示得与失
Need -示益问题—润物细无声
案例：没有明显需求，照样购买
演练：顾问式销售的问话引导（重点）
穷尽客户的需求5WH
案例：小小问题引出的祸患
案例：创造需求的买眼镜故事
讨论：如何消除客户防备心理？
第四章：呈现方案——引发客户欲望
呈现方式:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头:方案的撰写技巧
呈现技巧:善用FABE法则
F-特点：客户貌似喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
E-举例：更加希望现实佐证
呈现目标：引发客户幻想
演练：如何给客户介绍产品或方案
第五章：异议处理——化解客户飞刀
客户五把异议飞刀：
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
化刀四步——先处理心情
处理客户异议的三大原则
处理客户异议的四个步骤
案例：身价40万的85后姑娘
化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
练习：如何应对“太贵了”、“我不需要”……
第六章：成交满意——踢好临门一脚
问题：如何应对客户要求多次报价
时机：客户的“秋波”
应对：客户五轮砍价
第一轮：见面就砍
第二轮：就价论价
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：蛋中挑骨
方法：射门十种脚法
案例：成交现场的异外
尾 声：教&练 问&答
