职业销售技巧

课程详情

《职业销售技巧》课程大纲

课程时间：两天（12课时）
课程大纲：
单元一：销售人员的作用和职责(讲课/问答/讨论/游戏/录像演示,角色演练)
1．公司的成败取决于您
 您每天在销售什么？
 客户对您的期望
 团体客户对您的期望
 职业化与非职业化销售人员的比较
 您的七大任务和职业行为准则
2．伟大的职业造就超越自我的人
 达到成功的三个条件：态度、知识、技巧
 销售明星的职业生涯成长之路
 高效率销售明星的自我时间管理
单元二：开发和管理团体客户 (讲课，问答，练习)
 团体客户销售的6个阶段
 可能客户，目标客户，分析准备，演示说服… … 
 寻找我们理想的目标客户
 SWOT分析：趋利避险，寻找机会
 竞争对手分析
 如何理解我们的产品---竞争优势分析
 把握团体客户的购买需求和决策过程
单元三： 团体客户销售是一次旅行：6步法
(讲课，讨论，角色扮演，教学录像，案例分析)
准备—构思客户的需求：
 从可能客户到目标客户的分析
 收集信息
 事先的计划
3.1 如何结交客户：
 拜访新客户的开场白
 “420”原则
 成为客户心目中的 “第一版”
3.2 准确了解客户的需求：
 团体客户的需求与环境
 了解客户需求的提问技巧
 AIDMA,SPIN,3F,3P技巧模式
3.3 论证与说服客户：
 FABU,,DAPA,FOC工具与方法
 如何克服客户的不关心、反对、顾虑、误解
 处理客户各种反对意见的不同技巧
 如何处理价格-----一个永远的话题
3.4 帮助客户做决定：
 识别客户的“绿灯信号”
 帮助团体客户决策者作出购买决定
 建议书目的和流程
3.5 巩固----客户发展策略：
 客户关系与销售
 持久的关系销售始于第一次订单……
 学会分析客户的关键成功因素和他的客户
 销售服务的跟踪方法
 客户发展策略
 客户抱怨的处理技巧