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课程大纲
第一章：大客户开发
先营后销，还是先销后赢决定速度快慢
搜集信息：
外部环境——产业信息的几大分析角度
外部环境——行业实况的推理逻辑
内部环境——核心竞争力整合与价值探索
内部环境——文化软实力的整合与价值探索
搜集客户信息的实战方法汇总
借势造势：
整合公司人力财力的策略
整合客户资源的十大策略
筛选客户资源的MAN法则
使用资源造势形成拉力
——整合营销的实战商法
——会议营销的结构解析
调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧
第二章：大客户销售
案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！
部门：解构企业权力结构与机制
个人：确定可以结盟的销售教练
职类：从职类找到影响力关键
职级：从职级探索影响力途径
性格：依性格改变长期公关策略
年龄：论年龄注重公关方式
偏好：依偏好决定公关的正事、闲事
状态：依状态改变短期公关策略
局势：依局势决定重大行动
变化：可能随时改变竞争格局与行动策略
案例比赛：
近期有一个大型客户（项目）需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力，我们将从何入手呢？应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向？
同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人，我们如何公关？面对支持我们的人，我们如何公关？一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品？他/她能听得进去吗？在项目的关键时刻，谁能帮我们一把？公司的资源何时能“唯我所用”？……
精华总结：大客户销售的经典逻辑
第三章：大客户管理
论成交概率：漏斗管理
上层客户：“生客户”的维系策略
中层客户：跟进客户系统策略
下层客户：临门一脚的成交策略
论收益大小：差异方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
案例：李总的故事
第四章：帐款的回收
确实缺钱的系统策略
异议拒付的系统策略
有钱赖帐的系统策略
