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课程大纲
一、大客户营销，意义何在？
现场互动环节1：我的朋友应该怎么办？
1、大客户营销，稳健发展的“根据地”
（1）、人民银行存贷比考核的要求；
（2）、纠正业务的错配风险；
（3）、新一轮客户争夺的需要。
2、大客户营销，连片开发的“试验田”
大客户对于银行业务产品应用而言，意味着更多的营销机会。
本章小结：
守住根据地，种好试验田，我们的明天充满阳光！
二、大客户营销，如何营销？
现场互动环节2：面对大客户，我们都采取了什么样的营销方法？
1、银行业营销的本钱是什么？
2、大客户分类
A、按照客户类型分类
B、按照业务类型分类
3、不同类型大客户的业务重点
a、结算类客户
需求点：安全、便捷、费用合理。
对应的业务重点：网上银行+配套服务。
案例：中信银行网上银行的一个小BUG。
b、融资类客户
需求点：足额、及时、流程明确。
对应的业务重点：融资需求分类申报+流程跟踪+定期报告。
案例：交互式融资类客户服务模式
c、结算融资类客户
需求点：安全、便捷、费用合理、足额、及时、流程明确。
对应的业务重点：一体化服务方案设计+流程模式化。
案例：民生银行的信贷工厂
d、集团客户
需求点：c+信息管理和资金管理。
对应的业务重点：
案例：X集团公司资金管理系统
4、策略与战术
a、雪中送炭
【启示】认真分析客户资金管理中的漏洞和弊端，匹配以我行个性化的产品和服务，使客户感觉我行时时处处站在客户的角度上考虑问题，以加深对我行的感激和信任。
【要点】真、诚。
b、假途灭虢
【启示】当在某一业务领域我行不如其他银行时，我们不如换个业务领域去和客户合作，待绑定客户后再与其他银行一较高下。
【要点】知己知彼、潜移默化。
c、步步为营
【启示】对于大客户营销，稳扎稳打的策略最为重要，这可以赢得长久的利益。
【要点】每一年都应有一份像样的《银行与客户合作关系报告》，稳健不能停留在感觉中，也要体现在书面上。
视频：银行家与企业家的对话
现场互动环节3：知识营销，银行业准备好了吗？
5、成功营销三要素
产品、价格、服务
案例：我的第三方存管业务营销
要点归纳：
6、营销基本框架
（1）、外部营销（客户服务）
要点：要有明确的岗位职责，要有铁打不动的晨会与例会制度。
（2）、内部营销（内部流程）
要点：能够画图就把流程画出来，不能画图就用文字固化下来。
（3）、善用渠道（第三方机构）
要点：互惠互利，讲求信义、隔离风险。
案例：我与货币经纪公司的业务合作
