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课程大纲
一、 销售经理应具备的基础知识
1．优秀销售经理的特征
2．你该怎么做---让销售人员重新充满热情的回到最初憧憬的销售事业中来
同行的压力 工作选择 只有热情是不够的
错误的榜样---销售人员将照搬80%销售人员所做的事情
3．如果我们有合格的销售人员，他们有着良好的销售技巧，并时刻被激励着完成工作，那么为什么我们的销售团队总是不能完成销售目标？ 换句话说：为什么我们所期望的与我们实际做到的之间总是存在差距？
解决方法 培训模型 奔向目的地 游泳健将的启示
4．变化和过渡曲线5个过程
--变化总是在一系列可以预测的过程中逐步发生的在任何时候，人们被迫去掌握一套全新技能的时候，是不可能一下子完全接受的
5．销售人员职业生涯的5个阶段
你团队中的每一个人，手中都握有一根蜡烛，作为销售经理，你的工作是创造良好的工作环境，让你的团队成员能够自己点燃手中的蜡烛认清销售人员的实际职责是什么并让他们真正理解并定位好自己的角色，如同划燃一根火柴，拿到销售人员的面前在火柴被划燃之前，他们自己是无法点燃手中的蜡烛的
二、 你了解他们的角色吗
1．角色差异练习
2．销售人员如何看待自己的工作
3．嗨，我正在做事情１
4．销售经理的角色
5．你为何要这样做---不定期的介入销售人员销售过程
6．你可以提供帮助的其他方法
通过实践，帮助你以及你的销售团队理解自己的工作
三、 他们具备相应的技能吗？
1．让人头疼的事情
复杂的个人问题或心理问题 无须商量的绩效问题 通过有效培训而产生变化的技能变革
2．我们的第一大竞争对手
3．我们的第一大潜在客户
4．销售过程的4个步骤
5．3条重要的沟通原则
6. 时间与销售周期
7．销售会议
8．潜在客户管理系统分类
9．销售关系的层次
你的销售人员在按部就班的实践他们学到的销售技能吗？ 是偶尔照做还是坚持不懈？ 你是如何知道这些情况的？
四． 销售人员在实践这些技能吗？
1． 一条原则 百般变化
2． 应用15个培训要素
3． 利用培训要点进行预测
4． 为每位销售花5分钟做预算—一定要做
5．培训过程中普遍需要注意的事项
6．销售人员忘记寻找潜在客户的几种情况
7．培训销售人员的4种方法
8． 召开一对一培训会议的艺术
9． 培训的另一方面：发现团队中的优良素质
10．与团队并肩作战：8周培训计划
11．提高时间管理技能
12．管理电话销售团队的几点特别说明
13． 电话销售人员面临的挑战
14． 培训与挽留/组建销售团队该做与不该做的
