课程详情
《业绩倍增系统》课程大纲
业绩倍增系统（DPS）的设计原理及架构图解
二、业绩倍增系统（DPS）的前提—产品与解决方案体系
产品或者服务的市场定位
产品或者服务差异化战略
产品价值塑造
产品或服务的特点和优点能够解决客户关心的哪些问题？这三者是否有机联系形成解决方案满足客户需求？
竞争同行优劣势信息对比分析
三、业绩倍增系统（DPS）的基础—业务流程标准化体系
(一)标准流程的定义
标准的销售思路
标准的销售动作
标准的销售话术
标准的销售工具
(二)业务流程标准化的设计原理及模版
客户心理变化过程分析
模版案例示范：
四、业绩倍增系统（DPS）的关键—客户关系管理体系（CRM）
(一)商机阶段的划分
0%：潜在客户阶段
20%：产品接触阶段
40%：明确需求阶段
60%：分析评估阶段
80%：购买决策阶段
100%：回收账款阶段
(二)商机表征描述
20%：客户愿意聆听销售的介绍
40%：客户陈述现状，表明需求，主动了解产品的细节
60%：客户已经认同产品，就同类产品进行分析比较评估
80%：客户明确合作意愿，合作细节尚需处理
(三)销售漏斗原理
销售漏斗模型图示
以客户为中心的顾问式销售
基于客户购买决策的心理过程
科学的销售管理模型
(四)商机转化策略
0%-20%的策略重点
20%-40%的策略重点
40%-60%的策略重点
60%-80%的策略重点
(五)建立客户数据库
客户来源分析
客户信息记录
各个商机阶段的数量
商机转化的速度
商机转化率
预测成交时间
跟进记录
(六)数据综合分析
客户来源优化
精准销售预测
销售报表管理
发现销售障碍
提高工作绩效
五、业绩倍增系统（DPS）的核心—团队能量提升体系
(一)统一团队文化
愿景
使命
定位
信念价值观
能力匹配
行为体现
(二)培训与训练
1.销售技能类的培训
基础类：销售简快五部曲
进阶类：客户关系管理
高级类：NLP新销售心理学
通关考核流程
2.销售技能类的训练
模拟示范
模拟演练
陪同展业
建设性的反馈
使用管理工具持续追踪考核
(三)会议经营
会议类别（早会/中会/晚会/周总结/ 每周例/ 月总结会/月颁奖会/月度例会）
会议实现功能分析
会议效果评估标准
会议流程与安排
案例学习与参考模版
(四)目标管理
目标分解
达成目标策略
形成目标价值链计算
达成目标障碍分析及形成原因
实现目标可利用资源
实现目标的能力分析
行动计划时间表
(五)过程指标追踪
过程指标的重要性
确定过程指标的方法
过程指标的追踪与辅导
过程指标报表分析
过程指标达成的奖惩制度
(六)PEP面谈（performance evaluation plan interview）
PEP面谈的重要性
PEP面谈的流程
PEP面谈的效果评估标准
使用管理工具持续追踪并形成记录
(七)技能提升追踪
个人职业规划（晋升）
销售素质模型及现状分析
个人技能提升行动计划时间表
考察技能提升执行情况
激励性反馈
(八)激励措施
长期货币形式：薪酬制度
短期货币形式：旅游竞赛/奖金发放/奖品赠与等
长期非货币形式：培训/学习/分享/成长/生日会/奖项设定/荣誉颁发/职场布置等
短期非货币形式：节日庆祝/晋升/短期培训/能量箱活动/荣誉颁发/奖项设定等
六、业绩倍增系统（DPS）的外围辅助—市场促进销售体系
(一)会议营销
1.会前准备
目标设定
主题设定
流程策划
客户邀约
物料准备
预定场地
人员彩排
会场布置
2.会中执行
开场环节
主题演讲
产品呈现
老客户分享
促成环节（免费赠品/现金券抽奖/现场限时优惠/零风险承诺）
3.会后追踪
数据统计
会后总结
客户追踪
(二)网络营销
论坛营销
博客营销
邮件营销
IM产品营销
搜索引擎营销
网络视频营销
网络事件营销
网络广告营销
(三)服务营销
(四)创意营销
七、综合应用与案例学习
《业绩倍增系统》课程背景
每个行业都有属于自己的龙头企业，例如世界三大银行：花旗银行，汇丰银行，美国银行；中国三大人寿保险公司：中国人寿，平安人寿，太平洋人寿； 中国互联网的三驾马车：腾讯，百度，阿里巴巴等等，每个成功的500强企业背后都会有不同的原因去支撑他的成长。我们可能会说隔行如隔山，那么关于业绩成长乃至营销系统，来自不同行业的成功企业是否有着通用的成功法则呢？答案是肯定的，因为你很难找到一个业绩持续增长的企业或者团队，他们的产品和服务是没有优势的，他们的营销团队是懒散而没有能量的，他们的流程是没有标准的，他们的客户是没有系统管理的，然而这些症状往往是在业绩不好的企业或者团队常常出现的问题，这就是业绩倍增系统的力量，各个行业营销系统通用的法宝。
在销售队伍中我们常常会看到一个怪现象：某某顶级销售冠军，一旦升上去做销售经理或者市场总监的时候，曾经的辉煌一去不复返：极高的收入，公司的掌上明珠，陪客户打高尔夫球共度休闲时光，引来无数掌声和荣誉......换来的是团队业绩不稳定，总是无法突破瓶颈，团队士气低落，执行力差......甚至把身体健康，家庭幸福，休闲时光全部搭进去，然而压力却与日俱增，为什么？因为没有一套系统支撑，没有全局的思维和判断，所以业绩倍增系统不但是业绩增长的法宝，更是业务经理和市场总监轻松掌舵最有利的武器。
《业绩倍增系统》培训目标
了解业绩倍增系统（DPS）的设计原理，培养DPS的全局思维
快速掌握业绩倍增系统（DPS）整体的理论体系和架构
掌握DPS中的产品与解决方案体系的重点及如何应用于实践
掌握DPS中的业务流程标准化体系的设计方法及应用
掌握DPS中的客户关系管理体系的原理，工具模版及应用
掌握DPS的核心部分：团队能量提升体系各个环节及衔接
掌握DPS的辅助部分：市场促进销售体系的操作流程
学习如何应用DPS系统于团队业绩不佳的问题诊断
学习如何应用DPS系统并提供业绩提升的个性化解决方案
《业绩倍增系统》培训对象
营销团队的负责人
销售团队主管，经理，总监
销售团队储备干部
