课程详情
《电话营销综合技能提升》课程大纲
一 分享与期待
课程开场:团队策略游戏,学员自我介绍
描绘轮廓:优秀电话营销人员的轮廓描绘(四个维度)
自我剖析:针对现状对自我进行剖析与评估
厘清障碍:针对个人业绩目标所面临的障碍和困难
课程期望:分组讨论对课程的期待并进行集中呈现
二 客户心理捕捉
客户购买的心理变化过程分析
客户心理变化的阶段划分
每个阶段的表征(客户发出的信号)
每个阶段推进及转化的策略与方法
三 电话营销五步曲概览
统一营销思路和流程
统一营销沟通话术
统一营销工具
电话营销五步曲设计原理—聚焦客户心理变化过程
电话营销的基本功---K(knowledge) A(attitude) S(skill) H(habit)
三 电话营销五步曲之一-----建立信任
电话营销的基础---建立信任
建立信任的主要内容
建立信任的流程:W-W-C模式
建立信任的秘诀
建立信任的沟通话术及技巧运用
A-B-C角色演练与现场评估
四 电话营销五步曲之二-----需求挖掘
什么是客户需求(经典案例说明)
挖掘需求的重要性
顾问式销售与传统销售的差异
挖掘需求的关键步骤分解:SPIN模式
挖掘需求的沟通话术及技巧运用
A-B-C角色演练与现场评估
五 电话营销五步曲之三-----价值(解决方案)呈现
价值(解决方案)呈现与产品呈现的区别
价值(解决方案)呈现的目的
价值(解决方案)呈现的模式:N-FABE模式
价值(解决方案)呈现的流程与重点
价值(解决方案)呈现的注意事项
价值(解决方案)的沟通话术及技巧运用
A-B-C角色演练与现场评估
六 电话营销五步曲之四-----异议处理
客户为什么会有异议---正确认知
处理异议的方法:LECPC模式
客户异议的分类
处理异议的流程与重点
异议处理的注意事项
异议处理的沟通话术及技巧运用
A-B-C角色演练与现场评估
七 电话营销五步曲之五----试探成交
试探成交的时机
试探成交的辅助工具
试探成交的方法:MILD BAR模式
试探成交的流程与重点
试探成交的注意事项
试探成交的沟通话术及技巧运用
A-B-C角色演练与现场评估
八 营销过程管理模板
营销过程管理的重要性及目的
营销过程管理的主要内容
营销过程管理模板设计原理
营销过程管理模板的各个工具使用方法
九 课程结束
电话营销五步曲的重点回顾
学员提问,统一解答
案例模拟,统一通关考核
《电话营销综合技能提升》培训目标
拥有正确的电话销售心态和理念
根据客户发出的信号准确捕捉客户心理变化并对症下药
快速提升电话营销综合技能—标准的沟通思路,标准的沟通话术
掌握电话营销流程的各个步骤的核心和重点并应用于销售实践
懂得运用“营销过程管理模板”进行节点分析及质量监控
轻松提升电话营销技能和业绩,让工作变得更快乐而富有成就感
《电话营销综合技能提升》培训对象
各个层级电话营销人员及团队经理