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《银行精英:高效沟通与营销技巧训练》

  • 发布日期:2015-08-31
  • 浏览次数:409
  • 所属领域:销售技能
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课程大纲

前言:银行营销面临的挑战
1、央行货币政策走势分析
2、电子商务金融服务业发展对传统金融业的影响
3、互联网金融对银行的冲击及应对措施

客户营销的基础:洞察人性

第一章银行客户心理分析与开发技巧
一、银行客户心理与需求分析
1、客户行为风格分析
2、客户采购消费心理分析
3、客户购买动机分析
4、客户深层需求及决策分析
l客户冰山理论模型
l优质客户特征
l高效搜集客户需求信息的方法
l高效引导客户需求的方法
l客户决策身份分析

二、客户快速开发技巧
1、用MAN法则锁定目标客户
2、“兔子先吃窝边草”:拓展熟识人群法
…………
7、“直截了当,开门见山”:直接陌生接触法
8、地毯式搜索营销
9、中心开花法


第二章、银行营销精英营销流程与沟通技巧
一、银行营销业务流程概览
1.甄选优质客户
2.拜访前的准备
3.客户有效接洽
…………
7.方案实施成交
8.客户关系管理

二、如何甄选优质客户
1.客户群体分类
2.优质客户定位
3.如何寻找客户
A.资讯查阅法
B.关联寻找法
C.鱼塘合作法
D.客户转介绍

三、拜访客户前应该做哪些准备
1.商务形象准备
2.积极心态准备
…………
4.客户信息准备
A.企业所处行业的信息
B.决策人或关键人的基本信息
C.企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况
5.知己知彼百战百胜---企业案例学习

四、如何进行客户有效接洽
1.接洽的方式
2.电话接洽预约话术
3.A-B-C话术演练


五、面谈:如何与客户建立初步信任
1.第一印象:4秒理论
2.客户性格分类
3.如何辨别客户性格
4.根据客户性格进行开场白设计
5.根据客户性格进行赞美、

案例:一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家?

六、面谈:如何挖掘并确认客户需求
1.围绕客户“采购销售融资管理理财”五大方向进行资料搜集及探询
2.唤起客户对现状的不满(制造问题)
………………
5.预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
6.案例学习
7.现场情景模拟演练

案例:
1、为什么客户经理一介绍产品,客户就推辞?
2、中医与银行营销

七、如何进行服务方案呈现
1.如何根据客户的需求及银行的产品进行服务方案设计
2.典型案例学习---金融服务方案书的构成
3.方案呈现的方式
4.方案呈现的法则----FABE法则
5.现场情景模拟演练

八、如何帮助客户实施方案顺利成交
1.了解客户决策流程及周期
2.拒绝处理的有效流程:L-E-C-P-C
3.商务谈判时机与原则
4.谈判初期/中期/后期策略

案例:口才最好的客户经理,赢得了战争,却失去了大客户!

九、银行公私联动营销
1、公私联动目标客户诊断及营销机会挖掘
l深度挖掘客户的需求
l全方位诊断目标客户
l目标客户筛选与分析
2.利用公司客户挖掘私人业务
3.利用私人客户挖掘公司业务
4.公私联动营销的完美结合

举例1:公司业务带动个金业务的机会挖掘
举例2:公司业务带动个金业务的机会挖掘

十、如何进行客户关系管理
1.创造客户忠诚度的方法体系
2.客户投诉危机处理及其客户的挽留技巧
3.超越服务:客户终生价值管理
4.案例学习:客户生命周期营销

第三章、顾问式大客户销售技巧
一、顾问式大客户销售的六大关键
1.准确地筛选客户
2.将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
………………
5.向实权人物推销
6.向整个销售团队沟通战略计划
7.讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

二、赢得顾问式大客户销售的六大技巧
1.“挪”字当先赢得客户信任的技巧
………………
3.运用SPIN“抓心”技巧
…^………………
5.获得客户购买承诺的技巧
6.应对拒绝和异议的技巧
7.讨论:如何在实践中改进我们的行为

三、顾问式销售五大利器
1.利器一:赢得客户高度信赖
………………
4.利器四:重视并做好售后服务
5.利器五:双赢才是最大的赢

思考:顾问式销售人员成功应具备的素质

第四章、高效沟通及谈判技巧

一、为什么我们的沟通会出现问题?
1.人的本性问题
2.沟通技巧问题

二、沟通模型
1.沟通模型分析:编码、解码、反馈
2.沟通模型在工作中的启示

三、沟通方式与选择
1.各种沟通方式优缺点分析
2.在工作中沟通方式的选择

四、沟通的三大因素
五、沟通的四大原则
六、高效沟通场景一——如何让客户喜欢你
七、高效沟通场景二----如何让客户尊重你
八、SPIN引导技巧
2背景问题S
2难点问题P
2暗示问题I
2示意问题N

九、谈判促成策略
1.建立并强化优势策略
2.同一战线策略
3.假设成交策略
4.逐步签约策略
5.适度让步策略
6.资源互换策略

情景模拟演练:高效说服沟通技巧的应用

第五章、大客户的反对意见解除技巧

一、分析大客户异议产生的原因
1.大客户真假异议的识别
2.客户自身原因分析
3.销售人员原因分析
4.竞争者原因分析

二、处理异议的两大原则
1.事前充分做好准备,灵活选择最佳时机
2.给足客户面子,让客户感觉良好

三、处理客户异议常见的有效方法?
1.客户异议常见的5大抗拒点

2.案例研讨:处理客户异议常用的6种方法

四、化险为夷---处理异议LAARC万能公式

1.L耐心的倾听

2.A确认客户的异议

3.A对客户的异议进行评价

4.R对客户的异议进行反馈

5.C证实客户的异议已经被化解

五、实战模拟训练:您是如何应对大客户的抗拒点的?


第六章、银行营销创新策略
1、“银行飞近百姓家”:社区营销
2、“万千服务一柜牵”:低柜营销
3、“取长补短谋双赢”:联合营销
……………………
10、“羡鱼不如归织网”:网络营销
11、“真心换得客户心”:服务营销
12、“智者在商不言商”:文化营销
13、“化零为整营销忙”:整合营销


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冯文
冯文
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:54岁
授课年限:未知年
擅长领域:营销计划、
授课费用:1000元/天(仅作参考)