课程详情
【课程收益】
通过本课程学习，你将获得如下主要收益：1．认识目前房地产销售的新特征、需求的新特点，行业和企业面临的新挑战2．解剖楼盘销售高手的四大要素；认识顾客购房类型与典型心理，学会有针对性的开展销售3．认识房地产客户开发的新理念，掌握房地产销售的六大关键技巧（顾客开发技巧、议价技巧、守价技巧、逼定技巧、成交技巧及异议处理技巧），准确把握各销售步骤及其销售要领
【课程特点】
专家讲解，案例分析，系统演绎，情景模拟，误区点评，实战实效！
【课程主要内容】
【前提】新形势，新特点，新挑战，新对策！ 客户开发篇一、房地产客户开发技巧（0.5小时）1．直接渠道与间接渠道2．大众渠道与小众渠道3．户外渠道与现场渠道4．传统媒体渠道与新媒体渠道5．有形渠道与无形渠道二、房地产客户开发的技巧（0.5小时）1．传统渠道的客户开发技巧【小专题】客户开发的十大传统渠道【案例】典型案例分析2．新媒体渠道的客户开发技巧【小专题】客户开发的六大新媒体渠道【案例】典型案例分析 销售技能篇一、客户购房类型与心理分析（0.5小时）
1．最严调控下购房者“新金字塔”
【买房为什么】给我一个买房的理由
【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理
“最严调控”下的客户类型
2．客户买房五大类需求分析
【案例】万科的客户细分
3．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
4．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀
二、现场销售技巧进阶（2小时）
现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键
现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变
【提示】把握成交的关键，走好每一步
1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
【案例】购房者关注的因素调查
2．楼盘销售五大关键技巧演练
（1）顾客开发技巧
①如何寻找顾客
②有效顾客的甄别
③顾客接待要领
（2）议价技巧
◆克服价格障碍的五大方法
（3）守价技巧──守价五大技巧演练
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口头信号的把握
②表情语信号的把握
③姿态信号 的把握
【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）
【案例演练】
【案例1】应对“搅局者”
【案例2】对风水先生的失误
3．如何有效处理顾客异议
（1）顾客异议的种类
（2）销售人员面对异议应有的态度
异议是渲泄客户内心想法的最好指标
（3）顾客异议的八大原因：
（4）售楼人员面对异议的可用托词：
（5）处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例
【提醒您】异议探查技巧
三、如何留住你的客户（0.5小时）
【忠告】销售失败的常见原因
留住顾客15招
【案例】回访带来了什么
【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户
四、售楼人员案场12忌（0.5小时）六、售房现场随机应变的八大技巧 （0.5小时）
【赠言】关于房地产销售的12点忠告
【游戏与情景演练】（0.5 小时）【现场互动，回答提问】（0.5 小时）课程结束，谢谢聆听！
