课程详情
第一讲:营销概述:
定义 理论教学案例教学
哪些因素在影响着销售的成功率?
S-P-S-C-BS:业务能力P:产品属性S:顾客满意度C:消费者心理B:赚取利润 情景教学案例教学
市场部和销售部该如何合作才能有效推进销售?
如何实现产品与客户零距离接触?
P-C模型物理学在营销中的妙用 情景教学案例教学
何谓品牌的让渡价值?
如何提高产品的性价比?
产品的价格不占优怎么办?
品牌知名度不占优怎么办?
如何提高产品让渡价值?
顾客总在购买让渡价值最高的产品。让渡价值=总顾客价值/总顾客成本 情景教学案例教学
第二讲FAB-优利原则
何谓FAB?
如何给客户阐述产品的特点才能更好地促进销售?
什么是产品的特点?
产品特点如何衍生出产品的优点?
产品优点如何为客户带来利益?
如何利用客户利益从而最终将产品推广给客户。
客户到底购买的是什么?
FAB销售技巧F:Feature---特点A:Advantage-优点B:Benefit--利益 案例教学ROLE-PLAY
第三讲HOS-处理异议
何谓HOS?
表述过程中遇到客户拒绝该怎么办
如何识破客户的“骗术”?
如何发现客户的隐性拒绝
?如何获取客户的拒绝原因?
什么是处理拒绝中的TSB法则?
如何有效利用TSB法则成功地发现拒因?
什么是拒绝原因中的关键因素?
如何利用TSB找出拒绝原因中的关键因素?
如何说服客户并成功与之缔约?
拒绝处理:认真聆听发现拒绝停止陈述找寻原因给于权重予以确认解决问题成功缔约 ROLE-PLAY案例教学情景教学
第四讲:总结。 案例解析 Role