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课程大纲
第一单元：如何重新规划你的区域市场？
一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗？
１、如何规避到处"撒胡椒面"的市场布局之痛？
①、"板块化战略"三步骤？
②、点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。
２、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法
３、渠道的梯级分类与正态分布：要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略？
二、区域市场的关键因素分析
１、市场容量与市场潜量
２、占有率
３、竞争程度
三、区域市场规划"六连环"动作
１、领会总部营销战略：
①、规模导向策略
②、利润导向策略
２、"区域规划六连环"动作分解
S1：市场调研（工具1）
S2：界定市场（工具2）
S3：形成决策（工具3）
S4：规划渠道（工具4）
S5：分解目标（工具5）
S6：拉动终端（工具6）
四、制定一份可操作性强的《营销计划书》。
１、区域市场营销计划5W2H原则
２、七步成诗：区域市场营销计划制定的步骤与方法
第二单元：如何在同一市场导入第二家经销商的策略？
一、诊断
１、理解你的渠道政策
２、现有经销商的市场覆盖率的调查计算
二、导入方案制定
１、制定备选两套方案
２、同一市场导入其他经销商时的平衡策略
三、与经销商沟通与协商的策划
１、如何用一两面粉换经销商的十个包子？
２、如何突破经销商的三道心理防线？
３、落地话术：太极五步沟通法
四：案例分析：
背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导
第三单元：如何快速策反竞争对手的经销商？
一、渠道调查
3C调研法
二、策反方案的制订与实施
１、五步策反竞争对手的经销商
２、与狮子开大口的经销商商谈判策略
开局/僵局/结局时的应用策略
三、策反后要注意的四个细节问题
PSP解决竞争问题的程序图
四：案例分析：
背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导
第四单元：如何逼大经销商有效执行公司营销政策？
一、为什么经销商不听话？
１、三个变数
２、三个原因
二、经销商的控制
１、经销商的四种类型
２、感情与制度的拿捏艺术
３、控制经销商的八个有效策略
三、如何调整不合格经销商中的"钉子户"？
１、跳过你，只找老板的，怎么办？
２、赖着不走，要高补贴的，怎么办？
３、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？
四、小组讨论：出货量最大的经销商不断提出苛刻的要求，厂家如何才能控制大经销商？
第五单元：如何用营销数据分析管理经销商，并让他心服口服？
一、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话
１、厂商博弈的三个阶段
２、掌握经销商的ROI（投资回报率）盈利模式
３、小组研讨：在实际工作中如何获得经销商的经营数据？
二、如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？
１、渠道覆盖不够
２、终端表现欠佳
３、科学库存不足
４、财务管理混乱
５、不建销售团队
三、如何有效管理重点经销商的ROI呢？
１、选择重点经销商，了解经销商的ROI现状
２、尝试与重点经销商制定联合经营计划
３、制定相应的OGSPC工具
四、抱团打天下：厂商是同一条绳子上的两只"蚂蚱"！
１、视彼此为战略伙伴
２、做到换位思考
３、整体最优
五、从哪些纬度来帮助经销商拉动终端销量？
１、终端门店布局探讨
２、拉动终端的KPI分析
３、从五个纬度拉动终端销量增长
