课程详情
课程大纲
课程大纲：
第一单元：打开门店销量的“金钥匙”
1、决定门店销量的七项KPI指标：
①生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率×客单价×成交率×回头率
②每项指标提升10%，不难吧？算算生意额可以翻几倍？
③案例分析：××化妆品专卖店业绩提升3倍的KPI指标改善活动纪实。
2、快速提升门店销量的五个动作分解：
①品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
②店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
③销售服务——“只有钻石才能切割钻石”
④隐性渠道——“一枝开五花，结果自然成”
⑤促销活动——促销是终端拉动的“风火轮”
3、实践应用：如何进行自我系统门店诊断，迅速提升单店销量？（学会两套诊断工具）
第二单元：“品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
1、品牌塑造的认知：
现状：品牌在天上，“七仙女难下凡”。
未来：终端门店品牌落地是产品竞争的必然趋势。
2、卖产品到卖品牌要过“三座桥”：
“知名度”桥+“美誉度”桥+“忠诚度”桥
3、销量不稳都是品牌在你的门店没有落地生根。
4、品牌管理者要“做实在的事，让顾客感觉到”。
5、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法：
①将品牌的核心价值化入消费者的视觉生活中，是品牌落地的第一个关键。
②将品牌的核心价值化为有意义的活动，是品牌落地的第二个关键。
③将品牌的核心价值化为符号似的东西，是品牌落地的最高境界。
6、小组研讨与发表：区域市场推广品牌提升门店客流量的十大方法。
案例分析1：宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密。
案例分析2：李宁运动品牌“一切皆有可能”门店落地的困惑解码。
第三单元：店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
1、营造人／货／场氛围，吸引客人入店
①店面氛围是什么东西？
让氛围成为一种“有毒的气体”！
②专卖店门店人货场的氛围提升五策略。。
③专营店高中低品牌的244组合策略
④专营店合理的产品组合策略：
20/80金字塔产品组合策略
⑤实景点评二例
2、用生动化陈列来创造店面氛围
①堆放与陈列区别。
②生动化陈列的重要性。
③建立起你门店的产品优势：
④终端门店生动化陈列的1234策略：
一眼、二量、三类、四感、
3、小组讨论：提升入店率的十大方法，情景案例二则。
4、小组讨论：结合本公司现状，如何快速提升你的门店氛围以吸引客人？
5、案例分析：××品牌十幅门店产品陈列图片的得与失分析。
第四单元：销售服务——“只有钻石才能切割钻石”
1、销量才是硬道理。
2、门店销售的八种专业技能：
①亲和力 ②礼仪力 ③产品力 ④洞察力
⑤沟通力 ⑥谈判力 ⑦促成力 ⑧服务力
3、实战门店销售五种策略与运用：
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法
4、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术。
5、优质顾客关系管理赢得销量持续增长：
①提升顾客满意度的十五个方法
②服务三个临界与VIP客户关系管理策略
③顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练
④提升顾客回头率的十大方法，情景案例二则
6、利用销售报表对店铺的业绩进行分析
利用数据对货品结构/动销比进行分析与调整
7、案例分析：耐克xx专卖店《销售周报表》回转周期分析与库存货品调整。
第五单元：隐性渠道——“一枝开五花，结果自然成”
1、多渠道销售并进的威力:“一枝开五花，结果自然成”！
2、如何在同一门店开发多种渠道，创造销售奇迹：
①联合团购，如何有效操作？
②网络营销，如何有效操作？
③商商联盟，如何有效操作？
④兼职代理，如何有效操作？
⑤设计师/水电工/油漆工/维修工等隐性渠道，如何有效操作？
3、案例分析：福州李老板30平方米建材门店利用多渠道销售策略，年年销量2个亿。
第六单元：促销活动——促销是终端拉动的“风火轮”
1、认识促销的作用：“促销=伟哥？”
2、如何做好促销与利润的平衡。
3、门店促销策划五步曲：
①确立促销目标
②选择促销工具
③制定促销方案
④检验、实施所制定方案
⑤评估促销效果
4、四招大战节假日门店促销。
5、小组演练：国庆节到了，如何成功策划与组织一次
