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课 程 大 纲
第一章 B2B的市场在哪里？
一、从B2C到B2B，先转思路再转方式
二、B2B市场特点把握
三、市场重点与方向分析
1. 政府十大重点政府服务中心 公安 民政 劳动人事 教育 城建 交通 工商 税务 卫生 广电2. 企业十大重点电信 移动 联通 邮政 银行系统3. 其它重点洗车4S店连琐 酒店连琐 小区智能
四、怎样找到客户？
电话拜访 主动上门 网络查找会议推介 朋友介绍 招标发布
五、投标项目级别划分与评估标准
一级：确保级 二级：靠谱级三级：一般级
六、优质招标信息判断标准：
1. 是否与公司的主营业务和产品相符合？2. 信息来源是否是项目主导部门？3. 是否有明确的时间节点？4. 是否对投标公司规模实力有限制？
现场作业：就重点行业就行排序并说明理由。
第一天上午
第二章 渠道拓展与客户需求挖掘
一、渠道拓展的三种重要手段
1. 重点项目、区域突破向上延伸2. 从上到下渠道占领3. 参加行业会展活动4. 参加行业专题会议
二、客户需求如何确定？
1. 项目需求的确定过程2. 外部公司介入的可能3. 外部公司介入的方式
三、本公司如何控制客户需求？
1. 关系到位2. 技术依赖3. 先入为主4. 突显优势
真实案例分析：质检总局行业全系统拓展介绍。
第一天下午
第三章 大客户内部关系揭秘
一、客户内部关系分析图
1. 三层两线网络2. 网络中的点与面
二、政府客户关系特点
三、企业客户关系特点
四、把握客户不同层级的心态1、决策层的心态2、管理层的心态3、执行层的心态 案例分析答疑：学员就实际案例提出进行答疑 第二天 上午
第四章 从接触到搞定：客户关系突破心法
一、密切客户关系的方法1. 实力呈现2. 需求满足3. 感情联络4. 利益诱惑5. 人格尊重
二、三层级突破方法
1. 决策层的突破方法2. 管理层的突破方法3. 执行层的突破方法三、客户关系不到位的补救措施1. 接触不到决策层怎么办？2. 只有一条线认可怎么办？3. 不能控制招标文件怎么办？ 4. 对手信息不掌握怎么办？
演练：现场归纳客户三层次的心态类型
本章现场成果：1、某某受训企业客户关系突破方法汇编
第二天上下午
第五章 重点渠道B2B项目运作的游戏规则
一、政府采购如何进行项目运作？
1.政府招投标管理特点2.政府采购中心的设置与管理二、通讯运营商及其它国企采购如何进行项目运作？1.内设招标采购部（进出口部）2.招标代理公司三、酒店、4S店等连琐业项目运作特点四、其它民企外企如何进行项目运作？1. 自主招标2. 竞价谈判3. 长期合作 案例讨论：分别就一个招标公司招标项目和一个采购中心招标项目说明差异，讲述自己的理解。
第二天下午
专题讨论
１、 就运作中的现实案例进行集体讨论２、 回答学员提问答疑 待定
第六章 如何将培训成果转化为行动？
一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。
二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括：1、本次学习五个方面的主要收获 ； 2、近期要做到的三项改进措施； 3、列出立刻采取行动的首要突破口。
一．评选本次培训最优学员
二．评选本次实战训练中标小组。
三．颁奖。
第二天下午1小时
