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课 程 大 纲
一、 建立以中标为目标的企业管理理念
一、决策层有关中标的理念
1、以中标为导向构建公司的管理理念
2、以中标为导向建立公司的管理制度
3、以中标为导向确立公司的文化氛围
二、技术团队有关中标的理念
1、以客户需求为导向的开发理念
2、以客户增值为标志的技术成果
三、服务团队有关中标的理念
1、服务好招标标工作就是服务客户
2、市场需要做大,一线最重要
案例分析:华为公司在机制上如何向一线倾斜
现场成果:某某集团以中标为导向管理理念汇总
第二章 重建以中标为导向的营销岗位职能
一、 行业招标信息掌握与动态分析
二、 投标级别划分与评估标准
一级:确保级
二级:靠谱级
三级:一般级
三、 投标团队组建及资源调配
角色分工:
投标经理、客户经理、招标经理、标书撰写、商务经理、财务经理
四、 投标过程项目监控
五、 季、年投标结果评估分析
本章现场成果:某某集团营销投标人员职责明细
第三章 掌握招标采购的游戏规则
一、政府采购与企业采购
1、《政府采购法》与政府招投标管理
2、政府采购中心的设置与管理
二、国企采购与民企采购
政采国企与民企的招标对比列表
政采国企的特点:
民企外企的特点:
三、招投公司与招标部
1、招标公司特征
2、采购招标部
四、中央招标与地方招标
五、招投标软件系统评标与人工评标
六、掌握特定项目的招标方法
公开招标、邀请招标、指定招标
案例讨论:分别就一个招标公司招标项目和一个采购中心招标项目说明差异,讲述自己的理解,小组进行评议。
第四章 制订科学的报价策略
一、优势行业的报价策略
二、新进入行业的报价策略
三、待突破行业的报价策略
四、重点大客户的报价策略
五、一般散户的报价策略
案例分析:根据本公司实际情况就不同行业的报价策略提出自己的建议,并进行小组讨论、归纳总结。
现场成果:某某集团公司投标报价策略详细列表
第五章 中标必胜的十大策略
一、 综合实力中标法
二、 优势行业中标法
三、 新进行业中标法
四、 价格把控中标法
五、 客户关系中标法
六、 巧用规则中标法
七、 以小搏大中标法
八、 独特亮点中标法
九、 完美细节中标法
十、 反败为胜中标法
(注,此章根据客户需要进行选择)
第六章 招投标法实施条例要点解读
一、三个重要法律文件基本要点介绍
二、《实施条例》中的特别注意事项
三、《实施条例》对投标人的要求重点