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【课程大纲】
转变VS改变---现代化经营应具备的七大转变
前言:
1. 终端店铺四项收入
产品收入
产品本身收入
产品专业收入
销售服务收入
经营管理收入
品牌收入
2. 商品属性分析
集客品:从集客品反思店长与导购的提成与考核
一般品:从一般品反思连带率的制订与考核
策略品:从策略品反思缺货、补货的不良现象
标识品:从标识品反思公司新品对加盟商的重要性
重点品:从住点品反思店铺营利的商品结构
3. 四个标准化工具
终端销售服务标准化
终端陈列标准化
终端店务流程标准化
加盟商经营管理标准化
4. 市场现状
过度依赖人:弱化人、重视人
忽略文本
忽略制度、流程、规范
经验无法传承
人留不住、招不来
加盟商有钱不敢多开店
一、 定位转变---强大自己才是解决根本之道
从生意人到企业家
降低依赖,壮大自己
要有做大的愿景和计画
要具备社会责任感
从生存经营到发展经营
转守为攻
突破格局
创大营收
从短期经营到长足发展
思维
计画
做法
决心
从个人智慧到组织合力
培养是忠诚度建立的一个重要环节
信任是付出的基本重要要素
双贏是上下的重要基础
二、 观念转变---根源不对,结果自然大相径庭
提醒
何谓分店的本质意义
何谓真正的服务营销
何谓用人
何谓留人
何谓投资
三、 思维转变---思维不转变,行为自然没变化
提醒---精细化管理
管理细化
文本细化(案例视企业需要做安排)
流程细化(案例视企业需要做安排)
货品细化(案例视企业需要做安排):历史数据的应用,周转率,贡献率,结构…
促销,盘点,VIP,投诉调查表,退换货纪录表,店长工作日志,日报,周报,月报,库存表…
销售细化
流程细化:迎宾,送客,收银,客诉,货品交付,VIP申请,电话打进和打出…
问题细化:反对问题,价格异议,询问的特殊状况,老顾客接待…
管理细化:深度沟通率,成交率,连带率,平均单价…
服务细化
现场服务(案例视企业需要做安排)
售后服务(案例视企业需要做安排)
老顾客服务(案例视企业需要做安排)
重复购买率
四、 技术转变---时代的巨轮在滚动,应从善如流
营业额目标制定
目标制订的四种方法
购买顾客数与平均单价
营业额的目标分解
购买顾客数与平均单价
落实到行为数量的目标分解方式
一个月三周的目标分解方式
非正常天气的目标制订
三种动销曲线
月动销曲线图
周动销曲线图
日动销曲线图
目标的分解案例
五、 能力转变---能力越大,发展的空间也会越大
领导的能力(案例视企业需要做安排)
个人影响力产生的五个过程
提升对人影响力的五大技巧
表达的能力(案例视企业需要做安排)
强化表达能力的五大重点
收心法则的五项原则
组织的能力(案例视企业需要做安排)
会议、促销、团队、活动…的组织
内外部资源的整合
分析的能力(案例视企业需要做安排)
发现问题的方法
分析问题的方法
沟通的能力(案例视企业需要做安排)
现代化沟通的三大转变
听、问、说的能力提升
学习的能力(案例视企业需要做安排)
…………….
六、 方法转变---跨越行业界线,扩大学习的空间
激励的方法
激励的分类:常规激励,机动性激励,短期激励,长期激励
激励的实际案例分析
激励的方法
考核的方法
考核的分类:常规考核,机动性考核,短期考核,长期考核
考核的实际案例分析
考核的方法
管理的方法
各行业不同的管理优秀案例分析
七、 视野转变---视野越大,格局越大
从自身到他人
从本地到外地
从行业到跨行
从国内到国外
八、 总结回顾
学员提问
课程内容的总结与回顾