课程详情
课程大纲
渠道开发与管理
第一讲 渠道销售概论
渠道销售的基本概念
渠道销售链
什么叫渠道销售
渠道销售和直接销售的区别
什么叫渠道商
渠道商分类
案例：星巴克进入中国市场时，按不同阶段，采用不同的渠道模式
渠道模式
什么是渠道模式
渠道模式分类
渠道模式的适用性分析
案例：卡特彼勒借助于徐工开拓中国市场
渠道销售的目标
渠道的市场价值
渠道销售本质
渠道销售的市场目标
案例：在四川市场，小杨的年销售额是130万，小于做到289万
第二讲 渠道商选择与开发
案例：在签订合作协议时，小缪表现得很有魄力
渠道商选择标准
不同市场阶段的渠道商标准
开拓期选择渠道商的5个标准
渠道开发策略
渠道开发的营销方式
渠道开发进程
厂家和渠道商的销售共振
案例：吴长江如何快速发展渠道商
开发渠道商的销售流程
信息收集并初步筛选
跟踪渠道商
挖掘渠道商的需求
激发合作兴趣
打消渠道商疑虑
推动渠道商的合作
案例：亿洋公司与许继电器合作，功亏一篑
接待渠道商来访
接待电话来访的技巧
接待渠道商拜访的技巧
案例讨论：应乐接到陌生渠道商的电话，他迫不及待地报了价
开发渠道的杠杆工具
进退有据的谈判
满足渠道商的正当需求
合作的博弈条款
先易后难的谈判策略
小组讨论：基于谈判策略，对合作条款进行排序
第三讲 渠道商激励
案例：丰润集团激励代理商政策的得与失
渠道商激励策略
案例：“管家婆”的区域擂台赛
激发渠道商竞争意识
组织渠道商竞赛的要点
竞赛指标的设计
案例：永业集团在乐亭树立样板市场
标杆渠道商激励
培养哪类渠道商成为标杆
如何树立杠杆
怎样让标杆影响渠道商
案例：波导对终端销售的激励政策
直线激励
什么是直线激励
直线激励的方法
利益杠杆诱导激励
案例：某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围
第四讲 区域市场突破策略
终端市场突破
帮助渠道商搞掂一个典型客户
培养两个优秀“下线”
和渠道商策划一场促销活动
案例：速达压货代理商，导致代理商“吃撑了”
渠道商卖力的提升
什么叫渠道商卖力
渠道商卖力的增量指标
提升渠道商卖力的关键策略
工具：培训渠道商销售人员的“三字经”
渠道招商突破
渠道招商三步曲
招商会议如何“借东风”
案例：广州科密集团向代理商开放市场
渠道资源的整合和优化
释放市场机制的活力
聚合渠道商力量
优化渠道商
案例：志远公司的促销策划
提高市场覆盖密度
占领市场终端
集中力量深挖潜力市场
完善销售网络的几个注意
案例：我们的突击队战术
新区域市场突破
“根据地”建设
不对称市场竞争策略
案例讨论：和怡公司要突破黑龙江市场，如何运用意见领袖
第五讲 渠道商管理
渠道管理的5大任务
销售量指标管理
渠道政策和市场规则管理
应急事件管理
客户信息与关系管理
渠道商评估与分级管理
案例讨论：渠道商执行不力，为保证合同任务完成，毛峰应该怎样做？
销售量指标管理
合同指标执行的常见问题
参与式管理
督促渠道商执行合同任务的关键动作
渠道商市场计划的辅导与执行
货款管理
案例：广东科密集团如何处理北京某经销商的违规行为
渠道政策和市场规则管理
价格违规管理
促销政策违规管理
跨区域窜货控制
跨区域窜货行为的处理
项目报备制度
应急事件管理
市场应急事件的分类
应急事件处理原则
案例：杜邦公司的客户满意度管理
客户信息与关系管理
渠道客户信息关键词
渠道商关系管理5要素
客户满意度管理
案例：为了推动弱势地区的销售，福建诺奇公司改变对渠道商的考核指标
渠道商评估与分级管理
渠道商评估指标
常用评估方法和评估策略
对渠道商的分级管理
案例：2005年，客户分级管理使我公司的营销费用下降、收入上升
渠道信用体系建设
渠道审计
对渠道商授信
商务谈判策略与技巧
第一讲 谈判基本功
谈判的几种博弈模型
互补有无协商
均势博弈
不对称博弈
威慑性博弈
案例：中、倭竞争泰国的高铁项目，中国同意以农产品抵部分费用
商务谈判进程
采购方进程
销售方进程
案例：某工业颜料生产企业，因为内部信息交接疏忽，导致损失了一个老客户
谈判的沟通要领
确认谈判对象
确认需求
强调优势和利益
坚持谈判立场
缓慢应对
步步为营协商
面对拒绝、进攻的防守（后手）
迂回
案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难
第二讲 谈判心理分析与控制
分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛
谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例：撒切尔夫人的谈判人格分析
谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
案例：安古斯购买游艇
谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟
谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
案例：心理学家在加拿大赛场上做过一个研究
谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例：不同国度的谈判性格
第三讲 评估谈判筹码
案例：默克尔去日本推销数控机床
谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
案例：上海家化和美国庄臣公司谈判合资，忽视了手中一张大牌
如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”
第四讲 谈判策略
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报
沟通环境策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机
资源性策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
案例：小唐在QQ上报价，引发客户的连续进攻
心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
案例：T公司运用杠杆策略，推动代理商的积极销售
主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判
防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
第五讲 价格谈判技巧
分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地
报价技巧
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式
试探对方的底价、预算
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
案例：金鹏酒店，面对独家代理体制，进行招标策划，采购更低的价格
价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格
第六讲 合同谈判与签约
合同的法律知识
什么是合同
合同的几种形式
分组讨论：这个合同，我方没有签字，只有公章，有没有法律效力？
合同谈判的沟通规则
合同试探
底线条款的坚持
优惠的表述技巧
案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客户加价11万
签约技巧
如何鼓励对方签字
合同的交换规则
合同的确认
案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷
合同文件管理
合同管理的原则
合同管理程序
合同的调用及归档
案例：多年前，因为公司合同管理混乱，影响我收尾款
