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课程大纲
大客户销售实战技能
第一讲 大客户采购与销售分析
案例分析：某企业采购电池的运作过程
大客户的“采购黑箱”剖析
大客户的采购流程图
采购的发起和报批作业模式
新品采购决策顺位
案例：小任与黄经理的关系急剧升温
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售突破口
培养客户关系的5个转折点
第二讲 接近和跟踪目标人
工具：大客户销售进程表——CPPM表
初步接触客户的“3大件”
消除“拒绝恐惧感”
清晰地介绍自己
为下次沟通留下伏笔
案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热
电话跟踪客户的“诱敌深入”法
连续跟踪的电话套路
跟踪客户的频率
回访客户的理由
电话跟踪的6步曲
强化客户记忆的“电击术”
现场演练：运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具：拜访客户的销售准备清单
第三讲 搞掂客户内部关键人物
案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
案例：丁经理借机突破客户关系
宴请：酒钱花在刀刃上
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享：邓接受宴请，晚上带来3个哥们
送礼：送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
案例分享：梁总带小夏见了谭总
尽心编织关系网
关系网的潜规则
处理关系网的8大要点
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任
第四讲 挖掘客户需求
案例：搞死N个业务的3句套话
挖掘需求策略
询问需求的5个要诀
挖掘需求可利用4种现场
如何套取内部情报
案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式
挖掘需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问方法
询问需求的经典问题模式
演练：挖掘客户需求的话术
第五讲 促成大客户购买
寻找合作切入点
什么叫合作切入点
从哪里找合作切入点
案例：小龙为销售一套设备，为客户帮忙
分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法
排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
处理反对意见的沟通对策
案例：IBM的客户经理小何临危受命，争取成功某省电信运营商的订单
促成订单的五大里程碑
商务谈判策略
第一讲谈判的基本概念
案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得
什么是谈判
谈判的基本定义
谈判的3个核心要素
博弈的四种模式
谈判理念
谈判的价值目标定位
谈判的立场
案例：中国在钓鱼岛问题上的明暗立场
谈判沟通要领
谈判的5大误区
谈判沟通的7大要诀
谈判的基本流程
周期性谈判流程
场次性谈判流程
谈判决策事项
确定内部分工
谈判目标决策
谈判策略决策
确定谈判程序
案例：某工业颜料企业因人员变更，造成谈判败局
第二讲谈判心理分析与控制
谈判者的典型心理
案例：撒切尔夫人的谈判人格分析
谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例：安古斯购买游艇
预期心理与谈判满足感
谈判对手的预期心理
哪些因素影响谈判对手的满足感
形式层面的满足感
需求顺位与谈判满足感
心理价位与谈判满足感
博弈难度与谈判满足感
案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟
谈判心理控制
谈判压力与心理控制
谈判心理惯势
谈判焦点的转移
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示
第三讲评估谈判筹码
案例：默克尔去日本推销数控机床
谈判双方的“底牌”与“筹码”
什么是谈判中的“底牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“底牌”和“筹码”
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码
谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
第四讲谈判策略
影响谈判的环境因素
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报
十大谈判策略
时机的选择
场地
沟通工具
诱敌深入
各个击破
预设主战场
红脸白脸
限制条件
竞争杠杆
后手策略
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判
谈判中的沟通策略
过程沟通策略
合同谈判的沟通策略
第五讲价格谈判策略
报价策略
价格呈现技巧
先陈述利益，再报价格
让客户决定：给出价格选择方案
大客户＼项目报价策略
案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式
设定价格防御点
什么是价格防御点
如何设定价格防御点
案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判货架的价格
价格谈判技巧
让对方先发盘
让价的6个策略
客户进攻的“假动作”
破解价格同盟对策
