渠道深耕与经销商有效管理

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《渠道深耕与经销商有效管理》课程大纲

培训课程提纲：
一、渠道战略管理
企业竞争新焦点:渠道战略
市场环境变化
营销竞争焦点转移
企业渠道模式的发展新趋势
讨论
2.企业运营商渠道管理中的普遍问题
渠道理念
渠道模式
渠道管理
渠道政策
讨论
3.渠道精耕管理:企业运营商渠道管理的挑战
渠道管理重心下移
伙伴关系管理
渠道管理区域细分化
针对性的渠道策略
讨论
4．渠道战略整合与规划
渠道价值链设计
渠道细分战略
渠道结构设计
细分渠道的定位与策略制定
案例分析
二．渠道管理整合
1．渠道销售组织
渠道管理组织设计（多样业务的渠道组织设计）
渠道管理机构的设计
渠道管理部门的责任
渠道销售人员配置
渠道销售人员的责任
讨论
2．经销商管理
经销区域划分
划分标准
区域设置目的
经销商配置
数量
合理结构
经销商政策制定
价格折让
其他支持
经销商的责任确定
经销商功能定位
供应商与经销商分工
渠道分销商的招聘与选用
经销商选择标准
经销商招聘程序与技巧
经销商招募谈判技巧
经销商的解聘
解聘目的
解聘程序
渠道成员业绩评估与改善
ROT分析
经销商绩效评估
经销商业绩改善计划
渠道成员的激励
激励方法
激励政策
多个案例分析
3．经销商客户关系管理
经销商客户关系管理的本质
建立持久合作关系
经销商客户关系管理的三个阶段
客户获取
维持分销，提升客户价值
建立客户忠诚
经销商客户关系的四个层面
可以考虑的供应商
优先考虑供应商
伙伴关系
战略联盟
如何建立经销商的忠诚
客户满意度评估
如何提高客户忠诚度
多个案例分析