课程详情
《大客户巅峰销售技巧》课程大纲
授课方式:行动学习、快乐体验、互动研讨、启发感悟、总结提炼、学以致用
课程内容:
第一讲:巅峰大客户销售的基本理念
一、 全面了解销售—我们销的是什么?售的又是什么
通过提问和解答学员问题的方式来探讨:什么是大客户销售,大客户销售的重要作用,大客户销售的难点和突破点是什么,大客户销售的基本思路等问题。
二、 大客户销售核心机密—树立积极的销售观念
主要讨论“为什么很多销售人员觉得销售很难?销售人员为什么会害怕客户?什么是销售人员的积极的心态?等等以及销售人员在实际工作中经常遇到的问题。通过这些讨论让学员明白什么是真正的积极的心态。
什么是积极的销售
积极的销售思维
积极的销售行为
积极的销售语言
调整神经链建立积极销售的信念
优秀销售人员所需的十项特质
1、勤奋 (业余时间用于做什么?)
2、成就动机 (对于职业生涯是否有明确的目标?如有,如何实现?);
3、自信(举例说明工作或生活遇到过的困难?以及如何战胜自己克服困难?);
4、沟通能力(举例说明面对他人的误解,你是如何澄清事实并予以解决的?)
5、亲和力(以往是否有过成功组织某项活动的经历?如有,是如何组织的?);
6、洞察力(例如给面试者几何图形,让其判断其差异?)
7、学习能力(是否经常给充电?是否有很强的学习欲望,并举例说明?)
8、激情(对待工作以及生活是随遇而安还是积极向上?在工作或生活中是否能感染别人,如有请举例说明?)
9、交际能力(同学或朋友是否很多?如有,平时联系是否多?)
10、职业形象与行动力
第二讲:大客户销售核心技能1—销售积极主动沟通技能
1、 倾听技巧:
通过演练的方式让学员理解倾听在销售种的中的重要作用,掌握倾听的方法和技巧,从而能够从客户的谈话中获得更多的信息。
2、 表达技巧:
通过演练的方式让学员体会不同表达方式的不同效果,并且掌握积极的表达方法和技巧,从而让客户能够真正理解你的意思。
3、 提问技巧:
通过演练的方式让学员掌握各种提问技巧,从而能够在与客户的谈话时把握主动。
沟对技巧:
沟通是建立连系和核对的过程,如何有效倾听、有效表达、有效提问、有效反馈、有效连系和核对实践出真知,沟通就是谈恋爱
第三讲: 大客户销售核心技能3—销售套路训练
1、拜访准备思路
2、有效的开场白
3、了解客户的信息/对手情报
4、了解客户的意图/动机
5、了解客户的态度
6、制定有效的客户方案
7、展示自己的公司/产品/服务/观点等等
8、让客户赏心悦目的接受你的建议
9、处理客户的疑虑/反对/拒绝/怀疑/误会等
10、有效地总结
第四讲:大客户销售核心技能2—缔交谈判训练
一、谈判—是谈和判,然后再决断
1、关键人物的职务与角色分析
2、关键人物的背景和权重分析
3、关键人物的合作态度分析
4、关键人物的行为风格分析
二、永远是理解和尊重,但永远不失立场
三、曲线可救国,迂回能双赢
《大客户巅峰销售技巧》培训目标
1、全面认识和了解大客户销售的理念和思路;
2、树立积极的销售心态,建立积极销售的信念
3、掌握大客户销售的核心有效技能
3、对销售人员进行实战仿真模拟训练