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培训对象中层管理者课程收获提高中层管理者技能
课程大纲
第一章 摸清客户真实“决策链”是实现“精准销售”的第一步
“客户关系布局”概念的引入
企业公布的组织结构图易得，真实的决策链难求
有众多的假象障目，销售员应如何拨开眼前的树叶而见泰山
学会识别“飘忽”的信息和“渺茫”的需求
第二章 把“做关系”这句抽象的话落到实处
销售员觉得认识客户单位里10几人就能做好销售，到招标时才发现起作用的人没两个
“做关系”要从何处着手 两大决策核心理论的提出
“关系布局”理论的精髓是“把限的资源只分配给有用的人 好钢要用在刀刃上” 摸清“关系布局”中客户一方是怎样布的局
第三章 做好“关系布局”中己方的“布局” 在客户中营建好自己的关系网
做客户关系，要有步骤、逐级深入、由低向高梯次晋阶
辨析客户中自己的关系所扮演的角色，用最简单精确的方式定义这些角色并明确其任务
在后金融危机时代，企业要想生存，上下游企业间应当建立什么样的新型关系
销售员在建立企业间新型关系的过程中所扮演的角色
第四章 没能在客户中找到“自己老师”，做销售就是“撞大运”
客户关系做得浅、没有找到自己的“老师”
“老师”能为销售员做什么
做“老师”是要有条件的，不是什么人都能做的
如何找自己的“老师”、应该怎样下功夫
案例1：我是怎样找“老师”的
第五章 “关系布局”中客户方与我方之间的衔接 “鱼形关系图”的提出
勾落出双方布局的结合形状
解释图形中每个角色的作用及为什么会放在该位置上
阐明“关系布局”中双方的工作配合关系
提出在后金融危机时代，上下游企业应结成的联盟关系
第六章 怎样接近客户中的“两大决策核心”
新销售员也许了解客户中的两个核心，但是，就是不知与他们谈什么、怎样接近
论述两个核心各自关心的问题、他们的责任、及工作特点
对这两种人应该怎么谈才能抓住重点、突出自己的优势、并建立信任
如果觉得自己的行业技术方面不足，就需要从自己的企业找人来帮忙
案例2：通过一次技术交流来拉近与客户技术人员的关系
第七章 “赢得客户高管的信任”
实现销售突破的前提
与客户高管沟通对销售人员来说可是一项艰巨的任务
高管高不可攀
与高层沟通是门学问、怎样采能打动客户的高管
销售员要怎么说对方才不觉得你在浪费他的时间
谈哪几个话题，他们一定愿意与你谈下去
第八章 “两企业高管间的沟通”是实现企业新型合作关系的关键
虽然接触了客户领导，但是凭销售员自己的力量总觉得做不实这层关系
销售工作要成功、妙用高层来沟通
作为销售员，应该怎样利用公司领导这个资源来帮助自己做好客户关系
自己的高层领导来时，销售员应该扮演什么角色
案例3：我安排公司高层来帮我做销售的实际案例
