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高绩效销售团队建设与管理

  • 发布日期:2015-09-10
  • 浏览次数:932
  • 所属领域:直销
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课程详情

高绩效销售团队建设与管理

课程背景:

有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?

 

课程目标:

Ø   全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则;

Ø   培养销售竞争力,建立完善销售管理体系;

Ø   把握销售管理技巧,控制的营销过程;      

Ø   明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务;

Ø   强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 ;  

Ø    设计销售通路及销售队伍;

Ø   预测销售目标、分配销售任务;

Ø   掌握销售队伍绩效考核和评估的方法;

Ø   分析销售人员不同性格,因人而异的管理;

 

课程对象:

Ø  人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

Ø  授课时长:24学时

 

授课方式

 

 

 

     

 

 

 

 

 

 

 


课程内容

第一讲、销售队伍的六大问题:

1.    懒散疲惫的表现;

2.    销售动作混乱;

3.    带着客户跑;

4.    鸡肋充斥;

5.    好人招不进来,能者留不住;

6.    业绩动荡难测:销售人员的情绪动荡不安。

 

第二讲、效能性与效率性销售模式

1.  效能性与效率性销售模式的各自特点;

2.  管理“效率型”销售团队的侧重点;

3. 管理“效能型”销售团队的侧重点;

 

第三讲、设计与分解销售指标

四大类销售指标:

1.    “财务”贡献目标。细分:订单额度;回款额度;费用控制。

2.    “客户”增长目标。客户的覆盖率或者新开发客户的数量

3.    “客户满意”目标。客户会继续购买或者乐意转介绍

4.    “管理动作”目标。执行公司的规定,完成一些管理方面的工作。

 

第四讲、市场区域划分与内部组织设计

1.  市场划分的方式;

2. 工作的流程;

3. 组织设计与岗位职责。

 

第五讲、销售人员的薪酬设计

1.  “销售模式”与薪酬设计;

2.  “市场策略”与薪酬设计;

3.  “设计与适用”与薪酬设计。

     

第六讲、销售人员的甄选

1.销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律;

2.甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤;              

3.有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员;

4.面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱;

5.信息来源的——背景调查的问题与注意事项;

6.留人“三宝”。

        

第七讲、“放单飞”前的专项训练

1.销售人员的职业生涯规划;

2.销售人员的专业素质培养;      

3.销售人员的心智修炼;              

4.销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训;          

5.“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施;

6.职场实战训练技巧——实际案例演练;

7.实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果。

 

第八讲、销售队伍的控制要点:“四把钢钩”管理模式

一)第一把“钢钩”:销售例会

1.销售例会的目的;

2.销售例会的内容;

3.销售例会的注意事项。

二)第二把“钢钩”:随访、随查

1.随访的原则;

2.随访的注意事项;

3.随访的技巧

三)第三把“钢钩”:管理表格的设计与推行

1.管理控制表格的要点;

2.五大基础管理表格;

四)第四把“钢钩”:述职及工作沟通

1.业务代表的工作述职;                      

2.业务代表的工作沟通。

五)四把钢钩的组合运用

1.三种类型的销售队伍如何运用“钢钩”;

2. 有效控制的三大步骤。

 

 

 

第九讲 、如何从整体上评价销售团队和个人

1. 销售团队的动荡因素;

2. 销售团队的动荡因素;

3. 销售团队各种状态的应对措施;

4. 如何有效评价一个销售人员;

5. 评价后的四种典型动作。

 

第十讲、针对销售队伍的随岗辅导

1.  随岗辅导的重要意义;

2.  随岗辅导的重要内容;

3.  销售动作的随岗训练程序(十个步骤)。

 

第十一讲、销售队伍的有效激励

1.销售队伍的激励原理与方法;

2.员工成长的过程;                          

3.人性需求的五个层次;

4.金钱以外的激励方法。

 

第十二讲、销售经理的自我成长和团队发展

1.营销经理与销售代表的工作差别;

2.领导者常见的观念误区;

3.营销经理常见管理误区;

4.良好团队的七个特征;

5.团队管理的原则;

6.有效控制的核心目标;

7.营销经理的管理职能

8.营销经理的工作职责?

9.营销经理角色定位

10.优秀的管理者特质


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彭江根
彭江根
助理手机:18611753046
常驻地:广东省-深圳
性别:
年龄:44岁
授课年限:未知年
擅长领域:营销策划、活动策划、
授课费用:面议