课程详情
课程大纲
一、掌握清晰的电话销售流程：
目标：1.缩短通话时长2.减少通话的次数
二、电话销售技巧的7大板块：
1.里程碑2.善准备3.抓开场4.挖需求5.谈方案6.要承诺7.谨追踪
三、三个典型里程碑：
1.表达有迫切动机的需求2.认可公司、服务和产品3.认可价格和时间
四、销售过程中最重要的是什么？（推进里程碑中最重要的是什么？）
答：简单说：“从这里走到下一步”。
电话销售技巧之善准备培训大纲
善准备四要素：
一、明确电话目的和目标二、确定初次接触的方法
三、确定初次接触的对象四、分析并利用已知信息
一、明确电话目的和目标
目的：站在自己角度思考目标：站在客户角度思考
1.我为什么要和他打电话-----------目的
2.他为什么要听我的电话-----------目标
3.我想实现什么样的结果-----------承诺
二、确定初次接触的方法
1.打电话2.发传真3.发短信4.发邮件5.寄信件6.送礼物
三、确定初次接触的对象：
1.支持我的人2.对现状不满的人（受益者）3.决策者
四、分析并利用已知信息：
1.确定关系（建立关系）2.客户需求的心理分析
3.分析匹配的目标产品4.确定实现目标的销售策略
电话销售技巧之抓开场（上）培训大纲
开场白五要素：
一、确认身份并问候的技巧————问候与自我介绍
二、建立融洽关系的技巧————建立关系
三、引起兴趣的目的陈述技巧————吸引客户注意力
四、刺激兴趣的证据技巧————陈述相关证据
五、确认对方意向度的技巧————确认对方兴趣度
一、问候与自我介绍
1.确认身份，最好以全名称呼，表示尊重，确认是否是本人
您好，请问是XXX先生吗？（语气+停顿）
2.自我介绍
XXX先生，您好！（热情，表示尊重）我这里是XX公司的客服代表XXX（停顿）
3.声音的感染力，要显得自信和热情
4.肢体语言的表达，能让交流更有感染力
二、建立融洽关系
1.礼貌用语（说一些让客户开心的话）
2.适当的称呼（可以根据行业性质或职务来称呼）
3.因果关系（因为********而打电话）
4.竞争对手5.第三方介绍6.唤醒回忆（之前有和你联系过，你还记得吗？）
7.讲出客户情况/报道/网站8.真诚赞美客户
9.倾听客户的性格并适应
社交能力强
鸽子型孔雀型
声音小/语速不快声音大/音量高
友好友好
主导需求：关系友善主导需求：热情随意
慢节奏这两者属于感性型，可以适当建立关系快节奏
猫头鹰型老鹰型
声音小/语速不快声音大/音量高
不表示友好不表示友好
主导需求：尊重主导需求：权利
这两者属于理性型，可以直入主题
社交能力弱
三、引起兴趣的目的陈述技巧
(B2C)方式
1.客户服务法（之前是我们的客户，感谢………什么地方可以帮到您）
2.假设成交法（被成交，特意通知到您……）
3.原因请求法（产品推出很长时间了，一直没使用，想听听原因）
4.稀缺原理法
5.资格限制法
例：我们现在有个免费升级的活动，我们特意打电话给您，然后看看您是否需要加入进来。
修改后：是这样的，我们针对特定的客户，有个免费升级的活动，但是不知道您是否符合免费升级的条件，所以我想请问下。
6.优惠赠送法
电话销售技巧之抓开场（下）培训大纲
考虑两个问题：1.客户关心的是什么？2.产品的独特卖点是什么？
（B2B）方式
1.能激起兴趣的通用方法
“我了解到您公司车间的用电量每月超过上万元，我致电的目的是想让您知道我们生产的节能缝纫机能使您公司生产车间的用电费用减少30%......（提出存在问题及价值的体现）
2.用问题来取得对方的注意力
“从您公司发布的消息上看，贵公司生产设备月平均修理费用为9300元，在这种情况下，你是否有降低这方面花费的打算”？（确定客户需求）
3.由衷的赞扬
如果贵公司在服装领域远超竞争对手的领先地位，我们公司推出的同类产品去年占行业总销售额的30%，远高于第二名的15%。（用数字吸引客户）
4.提出问题的严重性（希望我能帮助您）
5.竞争对手/同行
“某某先生，和您公司一同成长的某某公司已经通过我们专业设计的销售训练课程，他们的销售成功率提高了50%以上，我相信您对这样有效的训练课程也是同样关注……”
开场白举例
陈总，您好！我是公司的，这是我们第一次通电话，我们在过去5年中一直在行业提供方面的专业服务，最近我们的一个客户遇到了方面的困难，我们通过提供服务帮助我们的客户取得了。不知道陈总您的公司是否也遇到过类似的问题呢？
“您好！请问是先生吗？”
“先生，您好！我是公司的，听您讲话您真是一个的人（对于感性客户）。
因为看到您平时都有，我们最近刚好有一个的优惠活动，是否方便给您介绍下？
“谢谢您，为了让您更清楚的了解这个优惠是如何帮您省钱的，我先确认下您的，
您上个月……（针对已知消费情况的客户）
直接邀约
请问是陈卫东，陈先生吗？
陈先生，您好，我是……前两天……当时……是否记得呢？
是这样，这张卡是我们专门针对XX银行借记卡高端客户推出来的，全国独一无二，而且，只针对特定客户，全北京1000万人口中，只有2000人享有这样的资格，为了节省您的办理时间，我已提前为您申请并通过了预受理，您只要过来填张表，签个字就可以了，您看平时是工作日还是休息日方便些？
客户挂电话的3种情况：
1.直接挂电话
处理方式：可以过后再打电话过去，但不要让客户讨厌，要保留一个度
2.不需要
处理方式：没有关系，那我可不可以请教您两个问题
3.我没时间/比较忙
处理方式：那我可以占用您一分钟的时间吗？/也许您下次也还会很忙，那我可以请教您两个问题吗？
电话销售技巧之挖需求（上）培训大纲
一、为什么要挖掘客户需求
二、挖掘需求的优势引导
三、激发式询问技巧
四、挖掘层次三需求
五、挖掘需求的问题类型
六、挖需求中的提问技巧
七、挖需求中的倾听技巧
八、挖需求中的困难处理
一、探询客户需求的原因
1.建立初步的信任感
2.判断是否需要做详细的产品介绍
3.确定产品介绍的重点，打动客户
4.避免给客户产生一种“推销”的印象
引导切入点的两种方式：现状当中的不足/您的优势所在
二、挖掘需求的优势引导法
1.直截了当法：很多客户觉得什么什么很重要，你的看法呢？
2.循序渐进法：A.了解情况B.寻找机会C.探讨影响D.确定需求
