课程详情
【培训对象】销售系统大区经理、区域经理
【培训方式】
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
【课程目标】
渠道的开发与管理的课程，大多千篇一律，人云亦云。盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为建材家居行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的互动与演练，与盛老师一起分享其独家观点：
渠道的开发有哪些方式？如何准备？
如何与准经销商谈判？有哪些标准话术？
如何通过样板市场的打造，来完成招商？
如何开展区域招商会议？
如何激励销售团队团队
如何选人、育人、留人、淘汰人？
如何构设计渠道蓝图？如何进行系统的市场诊断？
如何做好经营管理——保障经营活动的有效与科学？
如何调整好经销商心态？及时发现问题经销商？
如何激励经销商？
如何帮助经销商做好店面日常的运营？
上篇：市场开发篇
一、网络地图：
哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换？（独家原创秘籍）
如何构建网络地图？如何诊断现有网络的绩效？如何进行代理商或分销商的利润分析？
二、渠道的开发方式：十大渠道开发方式是什么？如何通过精准营销开发市场？（原创独家秘籍）
三、经销商开发准备：开发区域市场，准备哪些市场？
四、实地寻找的开发流程
目标市场的调研
市场方案拟定
准经销商的甄选
准经销商的甄选要素
甄选的方法与工具
独家原创：“四专型”经销商是终极出路
五、准经销商谈判
1. 背景1：调研分析；背景2：经销商与厂家合作的动机；背景三：经销商最关心什么?
2. 话题方向1:扩大痛苦；话题方向2:制造竞争
3. SPIN万能公式与标准话术
独家原创：建材招商行业标准话术集锦
六、打造样板市场（独家原创密籍）
1. 构建网络地图
2. 样板市场的重点工作
3. 8A样板市场模式
中篇：团队管理篇
一、 如何打造团队执行力？
微电影：孙武练兵
结论（原创）：执行力的四个标准
1. 文化面
2. 制度面
3. 行为面
4. 心态面
二、 大区经理的管理职责
1. 设定目标
2. 组织资源
3. 激励与沟通
4. 评估绩效
5. 培养人才
三、 团队管理经典案例点评
四、 团队管理5S激励（原创独家观点）
1. 薪酬
2. 会议
3. 福利
4. 竞赛
5. 信息
五、 如何招聘与培训员工：STAR 行为面试（原创观点）
六、 如何设计客户拜访路线及出差日志（原创：市场拜访动作分解）
七、 团队管理常见问题解答（互动）
下篇：经销商管理篇
第一节：管大势
一、中国建材市场特征宏观判断
二、2014年的市场正在发生什么
三、我们面临的困境？
四、行业发展趋势分析
五、发展趋势对经销商和终端的影响
原创观点：通胀理论，品牌往上走＆往下走理论，大终端大促销理论，品牌分水岭理论…
第二节：管理念
一、经销商做不大的原因
二、经销商发展的三个阶段
三、小结：洗脑工具之一——做大做强要做好七大转型（原创独家秘籍）
小结：洗脑工具之二——怎么进行市场突围？（原创独家秘籍）
原创观点：成功陷阱理论
第三节：管投资
一、“市场转型期”的投资心态解析
二、市场转型期如何看待投资回报
三、投资路径与投资收益解析
原创观点：经销三种心态论、品牌金字塔理论、经销商投资分析模型…
第四节：管渠道
一、构建强势渠道（原创：360度立体渠道）
二、建材经销商渠道管理误区（原创观点）
三、立体渠道有效发展的条件
四、分销渠道
五、家装渠道合作模式解析
六、什么线上通路：O2O、电商、网络团购、微营销、微博、微信营销
七、立体渠道营销管理
第五节：管终端
一、店面形象建设
——360度店面提升工具（原创独家秘籍）
二、5A终端提升工程
——5A终端实战模型（原创独家秘籍）
三、终端提升工程—导购管理
——四个一导购管理模型（原创独家秘籍）
第六节：管推广
一、品牌推广
——品牌广模型（原创独家秘籍）
二、设计师推广（原创独家秘籍）
1. 推广形式
2. 国际精英汇
3. 巡回拉力
4. 首席设计师签约
5. 经销商设计师开拓与维护
三、户外推广（原创独家秘籍）
1. 各类型场地或终端活动执行诠释
2. 不同推广方式的操作模式与方法
3. 户外推广工具箱
四、促销推广—立体整合促销突围
终端爆破之“独孤九剑” （原创独家秘籍）
第七节：管经营
一、经营分析（原创独家秘籍）
二、 产品组合（原创独家秘籍）
三、 销售计划管理（原创独家秘籍）
四、 库存管理（原创独家秘籍：销售预测与库存管理工具）
第八节：管激励
1 经销商定性评估
2 经销商定量评估
3 经销商激励常见绝招（原创独家观点）
