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课程大纲:
第一章:分析篇
一、客户的忠诚度——取决于我们的营销角色
反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?
1、客户流失的四个根本原因
案例分析:投资理财产品推销员的普通销售情景与劣势
2、银行优秀服务的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
案例分析:三种特征的服务模式正反对比(建行案例)
3、如何传递理财顾问的专业与动机
视频讨论:建行个金业务需要怎样的营销与服务方式
总结:我今后该如何定位自己的工作角色?
二、客户的贡献度——取决于我们为客户创造的价值
反思:我的工作有什么价值?
1、客户的终身价值与成交价值
2、客户需要我们创造的360度价值体系
3、我们应该如何认识客户
4、AUM值下滑背后客户的分析
讨论:客户需要个人客户经理带来什么?
讨论:猜猜客户的心里话?
总结:我今后该如何如何为客户创造更加立体化的价值?
第二章:客户维护与管理技巧篇
一、卓越的客户维护与跟进
反思:我之前是怎么做后续跟进的?
1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2、基于产品利益本身的跟踪如何做?
3、基于情感关系本身的跟踪如何做?
案例观摩:《写给高端客户的一封信》、《银保产品营销失败后》
练习:成功营销的客户该如何跟进?
4、如何收集客户的意见,并予以处理?
5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍
讨论:后续跟进的“3个1”工程
二、客户个人信息收集与关系测评
反思:OCRM系统中,我填了客户的哪些信息?
1、麦凯公司的客户信息收集
视频讨论:这样的情况下,客户离开的概率
2、客户信息系统如何决定客户关系
3、不同客户关系层级的忠诚度与贡献度对比
4、客户关系的四层级
工具导入:客户关系的层级检测
讨论:我手上的客户哪些是几乎挖不走的
5、客户核心信息的收集的维度
内容维度LOAF:学习、职业、爱好、家庭
体验维度HEAD:收获、兴趣、遗憾、梦想
6、客户核心信息收集的技巧
沟通技巧:切入、深入、修补
切入技巧:交换、请教、坦诚
深入技巧:开放式问题、自由信息、自我透露
修补技巧:积极引申、逆向思维
7、建立专业账户:信息价值
三、打理客户的情感账户
1、客户个人信息的价值挖掘
2、锦上添花:向客户表达祝贺
3、礼物的价值与分析
讨论:如何让贵宾服务避免沦落为“标准配置”
讨论:如何避免VIP服务成为客户欲望扩张的开始
4、锦上添花的原则
案例分析:如何在关键时刻锦上添花
练习:知道客户这些情况后,你会怎么做?
5、雪中送炭的原则
案例分析:雪中送炭之后为我们带来的是什么——潍坊建行私人银行
练习:知道客户这些情况后,你会怎么做?
6、客户日常关怀的原则
案例分析:为什么客户会觉得他少了点什么
练习:逢年过节,你会怎么做?
7、建立情感账户:行动价值
理论分享:互惠互利
第三章:互动总结篇
师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。