课程详情
奶粉企业的终端销售
课程收获：
1. 对专业化终端销售有完整了解
2. 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
3. 对终端销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
4. 让学员掌握商品陈列的基本原则、方法。
5. 传授具体实用的谈判技巧，启发学员思维，学会谈判技巧设计和运用方法。
课程特点：
1. 面对一线终端销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
培训方式：理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。
课程设置：12小时
适应人群：一线营业员、促销员、销售员、销售主管
课程大纲：
第一模块 销售心态训练
1.1 信念的力量；
1.2 成功是因为你的态度；
1.3 成功者只做一件事；
1.4 成功者突破自我设限；
1.5 成功者永不放弃，放弃者绝不成功
1.6 培养像火一般强烈的欲望
1.7 潜意识的力量比意识大三万倍
1.8 自我确认
1.9 突破你的心理障碍
1.10 化恐惧为力量、化犹豫为行动
1.11 凡事马上行动
1.12 低效率靠管理、高效率靠激励
1.13 严格的自我操练
第二模块 门店销售与沟通
2 计划与准备
2.1 设定拜访目的与目标
2.2 SMART 目标制定法
2.3 目标设定的4个要点
2.4 制定销售拜访计划
3 店面检查
3.1 销售人员到店的6大任务
3.2 店面检查的3个内容与目标
3.3 外部检查的6个要点
3.4 内部检查的7项内容
4 陈列助销
4.1 商品陈列的6大要素
4.2 商品陈列操作流程
4.3 选择陈列位置
4.4 顾客动线设计与销售回转率
5 确定订货数量
5.1 客户库存分析
5.2 计算建议订单的3步骤
5.3 确定订货数量
5.4 客户反应压货太多时的10种解决方式
6 产品销售
6.1 个人需求分析图
6.2 销售展示组合
6.3 说服客户的FAB法则
6.4 利益工作表
7 处理异议
7.1 顾客拒绝的5种原因
7.2 处理异议的10大原则
7.3 处理拒绝的5步骤
7.4 处理异议的4种方法
8 达成协议
8.1 达成协议的10种信号
8.2 试探性成交
8.3 达成协议的6种技巧
8.4 完美撤退的5步骤
9 拜访后分析
9.1 是否达到拜访的目标?
9.2 拜访后分析的8大要点
9.3 电话跟踪是稳定销售的法宝
9.4 客户分类与客情维护的方法
第三模块 渠道开发与管理
10 根红才能苗正——渠道成员选择
10.1 收集渠道成员资料的7种方法
10.2 渠道成员选择的6条标准
10.3 渠道成员选择的4个步骤
10.4 渠道成员淘汰的4大时机与7种方法
11 经销商的开发流程
11.1 市场调研
11.2 市场细分
11.3 目标市场
11.4 市场定位
11.5 目标经销商
11.6 经销商拜访
11.7 经销商沟通
11.8 经销商谈判
11.9 交易实施
11.10服务维护
12 约见与拜访经销商的方法
12.1 接近经销商的主要方法
12.2 拜访经销商的最佳时间
12.3 五种提高意外拜方访效率的方法
12.4 访后分析的程序
13 高效的经销商沟通策略
13.1 1、言语沟通策略
13.2 2、非言语沟通策略
13.3 3、经销商性格类型分析与营销技巧
第四模块 商务谈判
14 旗开才能得胜——开局谈判的6种技巧
14.1 大胆开价
14.2 夹心法
14.3 绝不接受第一次报价
14.4 大吃一惊
14.5 不情愿的卖家和买家
14.6 挤压法
15 论持久战——中场谈判的6项技巧
15.1 永远的上级
15.2 决不对立
15.3 服务迅速贬值
15.4 绝对不要折中
15.5 烫手山芋
15.6 一定要索取回报
16 笑到最后，笑到最美——终局谈判的6项策略
16.1 黑白脸策略
16.2 蚕食策略
16.3 让步模式
16.4 收回报价
16.5 欣然接受
16.6 起草协议
第五模块 账款催收技巧
17 销售人员收款时的应对要领和技巧
17.1 1.定期拜访
17.2 2.态度至上
17.3 3.掌握心理
17.4 4.名正言顺
18 处理不良债权的五大技巧
18.1 1.了如指掌
18.2 2.导之以利
18.3 3.运筹帷幄
18.4 4.施加高压
18.5 5.出奇制胜
19 成功的追款技巧及其方法分享
