课程详情
工程机械行业大客户销售
课程解决问题：
1. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？
2. 工程机械行业销售模式方面有什么特别之处？这对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？
3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？
《工程机械行业大客户销售》是专门为工程机械行业大客户销售研发的课程，针对工程机械行业的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。
课程收获：
l 了解大客户销售的特点与销售技能
l 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
l 对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
l 建立客户忠诚度，让销售变成无穷链
课程特点：
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
课程介绍：
培训师总结自己10年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。
课程设置：18小时
适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员
课程大纲：
第一部 工程机械行业大客户销售基础
1 什么是大客户？
2 大客户购买的4大特点
2.1 相互影响
2.2 决策复杂
2.3 周期长
2.4 受广告影响较少
3 工程机械行业大客户特征
4 销售和购买流程的比较
4.1 引导期
4.2 竞争期
5 讨论：工程机械行业销售管理的难点与方法
第二部 工程机械行业客户开发的销售流程管理
6 工程机械行业的销售流程管理
6.1 客户定位
6.2 信息分析
6.3 建立信任
6.4 投标决胜
6.5 入围谈判
6.6 促单成交
7 流程结点1：客户定位
7.1 客户定位的3个纬度
7.1.1 个性
7.1.2 影响因素
7.1.3 行为
7.2 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
7.3 讨论：贵公司战略需要我们开拓哪类客户？
8 流程结点2：信息分析
8.1 怎样用Spin工具挖掘客户需求
8.1.1 背景性问题
8.1.2 难点性问题
8.1.3 暗示性问题
8.1.4 需求-效益性问题
8.2 客户购买的价值等式
8.2.1 收益
8.2.2 成本
8.3 判断潜在客户的销售机会的5维图
8.3.1 需求
8.3.2 采购进度表
8.3.3 预算
8.3.4 决策
8.3.5 竞争
8.3.6 评估项
8.4 你和下属都需要了解的“客户购买魔方”
8.4.1 发起者
8.4.2 影响者
8.4.3 决策者
8.4.4 执行者
8.4.5 使用者
8.5 你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗？
8.5.1 高层主管
8.5.2 使用部门的管理者
8.5.3 技术部门管理层
8.5.4 采购部门
8.5.5 使用者
8.5.6 技术人员
8.6 你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色
8.7 管理者如何指导下属制定销售作战地图
8.8 练习：工具表格练习
9 流程结点3：建立信任
9.1 先来了解客户关系发展的4个阶段
9.1.1 接纳
9.1.2 喜欢
9.1.3 信任
9.1.4 同盟者
9.2 销售的核心是信任
9.2.1 产品
9.2.2 组织
9.2.3 个人
9.3 怎样监督下属会用5种方法建立信任？
9.3.1 商务礼仪
9.3.2 专业技能
9.3.3 感性沟通
9.3.4 缘故法
9.3.5 诚挚性
9.4 兼顾对企业和个人需求的满足
9.5 讨论：如何与客户建立信任？
10 流程结点4：投标决胜（详细内容见第三部分）
11 流程结点5：入围谈判
11.1 从推动到拉动销售
11.1.1 推动销售
11.1.2 拉动销售
11.2 谈判策略
11.2.1 自然入围
11.2.2 争取入围
11.2.3 强行入围
11.3 谈判方法
11.3.1 进入
11.3.1.1争取支持
11.3.1.2结成同盟
11.3.2 站稳
11.3.2.1显示实力
11.3.2.2利用假象
11.3.3 攻击
11.3.3.1占据高点
11.3.3.2屏蔽对手
11.3.3.3领导要求
11.3.3.4更改规则
11.4 练习：总结工程机械行业的谈判策略与技巧
12 流程结点6：促单成交
12.1 促单方向
12.1.1 如何搞定评审小组
12.1.2 如何打通高层
12.1.3 如何组织客户间沟通
12.2 促单过程
12.2.1 如何在程序关键拐点表现
12.2.2 如何推动项目
12.2.3 如何设计会议
12.2.4 如何应对变化
12.3 获得支持
12.3.1 如何制定单独政策
12.3.2 如何引入竞争
12.3.3 如何利用非关键人士
12.4 教会下属解除客户异议的4方法
12.4.1太极法
12.4.2过去，现在，未来法
12.4.33F法
12.4.4同理性法
12.5 练习：列出促单的重点工作
13 头脑风暴：
13.1 提炼出贵公司的标准化销售流程
13.2 梳理流程各结点的关键动作！
第三部分 投标决胜
14 标书制胜
14.1 找到标书的关键因素
14.2 技术指标怎么写到招标文件里
14.3 资质性的文件在标书中的权重
15 功夫在诗外
15.1 入围前后销售的动作
15.2 如何通过内线了解竞品的标的
15.3 标书谈判中与客户接触
15.4 在交机时如何应对责难
16 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
16.1 结构化
16.2 虎头、猪肚和豹尾
16.3 左右脑互搏
16.4 参与式
16.5 说，示范，练习，讨论
第四部分 关系也是销售力
17 客户关系建立
17.1 个人的7种需求
17.1.1 组织
17.1.2 部门
17.1.3 职位
17.1.4 个人发展
17.1.5 喜好
17.1.6 兴趣
17.1.7 生活中角色
17.2 建立客户关系网
17.2.1 广泛
17.2.2 团队
17.2.3 行业资源
17.2.4 政府关系
17.3 客户外交的5大形式
17.3.1 重点管理
17.3.2 参观访问
17.3.3 招待客户
17.3.4 优惠常顾客
17.3.5 建立客户组织
17.4 攻破高层的5C法
17.4.1 庆祝
17.4.2 挑战
17.4.3 倾诉
17.4.4 合作
17.4.5 影响
17.5 与关键人物建立稳固关系
17.5.1 事业
17.5.2 情感
17.5.3 主张
17.6 讨论：工程机械行业销售中客户关系管理的方法
18 让客户不离不弃
18.1 客户满意等式
18.2 影响客户满意度的5个因素
18.2.1 情景
18.2.2 个人
18.2.3 服务
18.2.4 产品
18.2.5 价格
18.3 优质客户服务的7项标准
18.3.1 热情与尊重
18.3.2 解决问题
18.3.3 相应客户
18.3.4 客户中心
18.3.5 持续服务
18.3.6 同理心
18.3.7 个性化
18.4 培养顾客忠诚度策略的层次与方法
18.4.1 财务
18.4.2 社会
18.4.3 定制化
18.4.4 结构化
18.5 练习：制定贵公司提高客户满意度的方法
