课程详情
课程大纲
一 开场:
好心态 好感觉 好结果!
想好的 说好的 学好的 做好的 得好的!
思想想法正在创造我们的人生!
为什么学习说服力的5个理由写下来!
放下= 拥有
当下= 活在当下
像个5岁小孩子全身心投入
二 说服力的重要性:
说服力 = 人生的成就
学会说服力就有领导力!
学会说服力就有生产力!
学会说服力人生很如意!
不学说服力处处去碰壁!
学会说服力赚钱很容易!
说清楚讲明白钞票自然来！
三 扩大格局 伟人拥有说服力:
基督教耶稣说了什么?说服了20亿人?
神爱世人
1伊斯兰教创始人 默罕默德说了什么?15亿人?
爱你的邻居 爱你的敌人
培养心灵者必成 践踏心灵者必败!
2佛教创始人释迦摩尼 说了什么?4个亿人?
普度众生
3伟大的毛主席说了什么话有四万万人名跟随他?
为人民服务 解放全人类
4伟大的周总理说了什么话 成为备受尊重的总理?
为中华崛起而读书!
5伟大的国父孙中山说了什么话成为第一大总统?
天下为公 推翻满清政府 推翻压迫旧制度
6沃尔玛说了什么话成为世界第一连锁超市?
我就是顾客的代言人 天天低价
7雷锋说了什么话流传到今天?
8邓小平说了什么话成为中国人民改革开放总设计师?
我是人民的儿子!先让一部分人富起来!
9比尔盖茨说了什么话成为世界首富?
让每个人桌面上的电脑都用上我的软件
10中国领导心理学第一人包伟业说了什么?说服了10万人?
我们公司的使命:成就生命 成就企业 爱全人类
你要说什么才能拥有说服力和领导力?影响力?
四 不会说的四个原因:
1胆小
2害怕丢脸
3知识不够
4讲的太少
胆小:
怕什么死不了!!!没有想像的那么可怕,没有想像的那么难!
害怕丢脸;
我热爱丢脸 丢脸丢尽了就剩下赏脸了!
知识不够:
说的好坏和知识一点关系都没有和爱顾客的心有关!
说服是照耀而不是炫耀!
说服一个人比发红包还有价值!
开始找搭档面对面练习:
怕什么死不了!!!没有想像的那么可怕,没有想像的那么难!
我热爱丢脸 丢脸丢尽了就剩下赏脸了!
说的好坏和知识一点关系都没有和爱顾客的心有关!
说服一个人比发红包还有价值!
示范:
谁还不敢讲?
上台喊 : 我是世界上最自信的人!
所有人站起来双手举过头顶大声的告诉自己:
我看到听到感觉到我是全世界最有自信最会讲话最会说服的人!
八 一个人没有说服力 没有创造业绩的原因:
定位:
恐惧
懒惰
1没有定位:
越早定位越好!一生只做好一件事情!
榜样决定命运 偶像决定人生
要么交给一人 要么交给一件事情!交给才会拥有!
2有恐惧:
自我设限 负面信念 限制性信念 局限信念
一切的不辛来自于不够勇敢!
如何克服恐惧?
信念的改变!
思考模式的改变: 永远不缺乏 丰盛 宇宙法则是丰盛 丰富的!
3懒惰:你不毁掉懒惰 懒惰就毁掉你!
世界上没有懒惰的人 只有不够吸引他目标的人!
人没有说服力 没有成果是因为没有明确的目标!目标产生说服力!
没有目标就没有成功!
哈佛大学调查发现:
80%的人一事无成 没有目标 随波逐流
15%的人小康 有目标 可没有写出来
5%的人 理想的顶尖人物 有目标明确的写出来了
没有目标就没有成功!
有目标才会有说服力!
说服力来自于明确的目标!坚定的目标带来说服力!
说服力是正确的 结果为导向的思考模式 而不是滔滔不绝的口吐莲花 !
推销就是交朋友, 业绩不好就是因为他朋友不够多. 朋友会跟朋友买产品.
五 说服别人之前先说服自己:
说服力的十大关键信念:
1我喜欢说服 我热爱说服
2我喜欢我自己 我独一无二 唯我独尊
3我喜欢我的声音
毛主席邓小平形成自己的风格魅力
4我喜欢我的动作
5我喜欢我的面部表情
7我喜欢我的眼神表达
8爱上自己的全部 喜欢自己的全貌!
9永远说听众想听的不说自己要说的
10说服的唯一目的是帮助别人
说服力的焦点放在哪里呢?
焦点不要放在说服别人上 要把焦点放在帮助别人!
焦点放在服务顾客 帮助别人 而不是赚钱上!
六 说服自己永远不缺乏永远丰盛:
1我是开发市场的高手
2我市产品介绍的专家
3我市解除抗拒点的高手
4我是成交顾客的专家
5我是服务顾客的专家
七 领导说服力思考模式:
明确的说服模糊的!明确产生说服力!说清楚讲明白钞票自然来!
人为什么有钱？
5%富人 95%普通人
1富人基本都在做说服别人的工作
EG:哈弗大学花50年研究5%毕业成为富人
原因：在学校 5% 有目标
15% 目标不太明确
80% 没目标
2富人具备：目标明确者 说服力 公众演说能力
EG:夫妻过节逛街约好不吵架 但还是吵架
EG:小狗听到铃声到处找食物 刺激 ----- 反应 条件反射
结论思考：明确结果，控制刺激反应
结论式思考的问题：
1．我要的结果是什么？
EG:工商局办事 排了很长时间轮到我就说下班了 下午再来 夸公务员小姐 顺利把事情办了
EG:餐厅对服务员好
EG:美国一个有名的律师，小时候父母被人杀了，仇人还欺负他，一次他拿着枪很想报仇，最后10秒钟，他放下了枪 他每次都跟犯人讲这个故事
明确 明确的目标 比如：我2011年的目标是什么 达到了吗？
设定目标
写下所有要实现的梦想清单
经常要问：为什么？ 因为。。。
理由充分 就会行动
EG:安东尼罗宾帮助人戒烟 先交1万美金 见面前先写100个戒烟的理由
否则不见面
每一个梦想旁边要写上为什么我要实现这个梦想
在每个梦想上标明期限
最大的障碍是什么?
短期的目标是什么？一年内一定要实现的四大目标?
为什么要的四大理由?
你可以立刻为你的目标动起来 立刻为那些目标做哪3件事
马上对身边人说我马上要做什么?我要的结果是什么?
八 销售的关键原理和关键是什么？
你销售当中销的是什么？
答案：你自己
１乔说：我卖的不是雪富兰汽车卖的是我自己因此每天能卖６辆车卖产品之前卖自己．
２产品和顾客之间最终要的桥梁是你自己
３假如顾客不接受你这个人他不会给你介绍产品的机会．
４公司一流产品一流服务一流看你的人像五流听你讲话像外行就不愿意跟你买了．
５让自己看起来像个好的产品．
为成功而打扮 为胜利而穿着
让别人喜欢你是成功的法宝
销售过程中售的是什么？
答案： 观念
观：价值观 就是对顾客来说重要还是不重要的需求
念：信念 顾客认为的事实
１ 卖自己想卖的比较容易还是顾客想买的比较容易？
２ 是改变顾客的观念容易还是去配合顾客观念容易？
３ 一定想办法推销之前弄清出他们的观念再去配合他
４ 如果他观念和我们产品有冲突那就先改变他观念后在销售
买卖过程中买的是什么？
答案：感觉
１ 一个人买不买一件产品有一个决定性的力量在支配那就是感觉
２ 企业 产品 人 环境 语言 肢体动作都会影响顾客的感觉
３ 销售过程中要营造一个好的感觉
买卖过程中卖的是什么？
答案：好处
１顾客永远不会因为产品本身而购买，他购买的是通过产品和服务给他带来的好处
２三流的推销员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）
３避免什么麻烦带来什么好处才购买
４写下你产品的５大好处
决定买和不买、掏钱和不掏钱的动机是什么？
答案：追求快乐 逃避痛苦
１ 请问哪个的力量大？
２ 请问顾客把带着体温的钱掏给你是快乐还是痛苦？
３ 人类行为科学家告诉我们：痛苦的驱动力比快乐大４倍以上
４ 举例：小孩不起床 警察和小偷
５ 你的产品给顾客带来哪些快乐，逃避哪些痛苦
沟通 销售 说服 领导 要用问！
说服力的关键技巧方法是什么?
销售是问出来的不是讲出来的
客户只关心自己----省钱.赚钱.
用问的 问对问题!
说服力的原理：
1、问简单容易回答的
2、问是的问题
3、从小开始问
4、问二选一
5、事先想好答案的
6、能用问的尽量少说
７，问一些顾客没有抗拒点的问题
顾客不是不配合你是你问的不够好
说服销售=不断的让顾客说是的过程!
1说服是改变别人思想的过程，而思想是“问答”的过程！
2人们对于大千世界不断产生疑问，因而不断寻找答案，从而形成了世界观、人生观、价值观等思想活动。
3根据这个原理，我们只要不断的提问，就可以改造人的思想，改造人的世界观、人生观、价值观。
4根据这个原理，我们只要不断的对自己提问，就可以对自己的思想和心智模式进行管理；从而把我们的心智模式和思想调整到和控制在正确的轨道上。
5我们也可以运用不断提问这个原理，去帮助别人去改变、提升他们的思想认识，让他们思想与我们的思想同步一致。这对管理者、教育家、传播者来说是非常有价值的。
6让不同的思想和我们保持一致的过程，实际上是说服的过程。说服的过程关键是“问”问题的过程，而不是一味的说自己的观点。
一、问问题的四大讲究：
不是别人不配合我们，是因为我们问的问题不够好。
问对问题，我们的人生就没有问题，问好问题赚大钱。
1、问简单容易回答的问题
2、问“YES”的问题
3、问二选一问题
4、想钓鱼你先得知道鱼想吃什么？问问题先从他想说的开始。
二、“问”的是2/8法则。
80%的时间是对方说话，20%的时间是自己说话；
在自己的说话的时间里80%是问问题。20%是讲观点。
其实很多时候我们的观点就一两句话。我们常犯的错误是为了让对方接受认同，于是想用尽办法说明，于是不停的说，结果是别人烦透我们了。
三、发问的目的是建立说话的控制权。
倾听的目的是建立信赖感，可以鼓励对方说出他的观点和需求。
销售六大永恒不变的问句
你是谁？
你要跟我谈什么？
你谈的事情对我有什么好处？
如何证明你讲的是事实？
为什么要跟你买？
为什么现在买？
九 一,说服力的十大步骤
(一) 充分的准备
1, 体力的准备,体力训练法:
1) 每天做三次深呼吸:(早,中,晚各10次,共30次)
2) 永远只吃七八饱;
3) 吃水果在饭前吃,不在饭后吃;
4) 做运动要做有氧运动 —— 散步,游泳,慢跑,骑自行车,跳床.
每天运动20分钟充满能量一整天
多喝果汁 吃维生素
淀粉和蛋白质不要混在一起吃！
米饭和牛肉不能混合在一起吃！
要想赚钱就要多吃牛肉！
因为森林之王狮子是吃牛肉，吃草的被吃肉的被吃掉！
不要牛肉 鸡肉 猪肉在一起吃！
美国人 日本人 都喜欢吃鱼肉和 牛肉 这是有钱的原因之一！
（说服是一种体能的说服）
为目标成功而营养饮食，别人在我们的肢体语言中获取38%的信息。有良好的体力才有良好的肢体语言。你的动作表达了你的信心，感染着别人的情绪。让别人跟着你的情绪走。
说服是情绪的转移 信心的传递 ！
2, 专业知识的准备 :
明确我所要的结果，为目标成功而学习。没有知识是没有办法辨别别人的正确与错误，也没有办法建立说服别人的依据和逻辑。
3, 对顾客了解的准备 (便于投其所好) :
1、对被说服者本身的分析：
A、明确说服的对象
我们只能帮助那些值得帮助的人，红苹果、绿苹果、烂苹果原则，你想选择谁做为帮助对象。
明确你说服对象，永远大于说服力，对牛谈琴，浪费感情。
B、明确对方想要的结果和抗拒的原因。
了解他要的结果，最后要他认识到，接受我们的观点价值能超越了他的期望。
1我想要什么结果？
2 他想要什么结果？
3 他的抗拒点是什么？
4 我的底线是什么？
5 我怎么成交？
