课程详情
课程目标：1、加强自我认知，明确个人与企业品牌的优势;2、深化客户分析与判断能力，提升不同状态的沟通能力;3、改善终端的成交技巧、推动连锁销售。课程特点：丰富的视听+生动案例+有效的演练课时：12小时课程提纲
讨论：如何发现自己的优势第一部分、准备阶段一、店的准备：氛围与卫生讨论：整理完店面，没有顾客进店导购应该做什么?什么工作可以让我看起来很忙碌?二、货的准备：摆场与选品三、人的准备：状态与目标第二部分、迎宾阶段一、顾客进店6步骤二、不同状态下的顾客应对1、首次进店2、二次进店3、顾客转介绍进店4、顾客手拿宣传页进店5、一行几人进店6、顾客直奔目标产品进店总结：赞美——明确优势——引导体验三、客户分析1、客户的分类u按照团伙类型分：u按客户性格类型和行为特点分类u按客户的年龄与性别分类u按客户职业分类u按地域分类u按客户购买态度与要求分类2、7种接近顾客的沟通训练3、不同类型的顾客应对技巧四、迎宾时的关键时刻第三部分、促销阶段一、促销7步骤：2探知需求2请君体验2背景类推2专业数据2竞赛接力2借势造势2达成共识二、了解需求：巧妙提问与信息观察1、判断消费者的关注点与兴趣点2、观察式训练：放录像，根据顾客的行为、语言，分析顾客关注点3、提问式训练2向顾客提问的9种方式2步步为营的引导需求4、倾听训练：倾听的姿态和心理暗示5、回应训练沟通基本原则：以对方为中心;注意对方信息的方式。三、产品推荐：价值塑造、激发欲望1、FAB价值塑造法2、TFBR销售法3、体验式训练：引导顾客体验产品、根据顾客的关注点分析需求4、销售推动训练四、异议处理：达成共识的挑战分组训练：快速和陌生人寻找共同点。1、认识顾客异议1)案例分析：顾客最希望什么结果?2)总结：顾客的异议是对于购买的进一步需求
2、处理顾客异议的黄金法则黄金法则:顾客是心智成熟但只有3岁的孩子;白金法则：永远不要赢了客户，失了订单;
3、客户异议分类与原因2情感异议、产品异议、价格异议、服务异议、时间异议、时间异议等2总结：异议的分类：借口与延迟4、排除销售干扰训练：2产品对比干扰及其应对方法;2家庭决策干扰及其应对方法;2购买周期干扰及其应对方法;2预算干扰及其应对方法;第四部分、成交阶段一、促进成交6技巧二、推动连锁销售第五部分、跟进阶段客户持续满意的秘密
