课程详情
培训受众:销售公司、企业营销部门、各类销售人员
课程收益:全面掌握销售通路的开发与管理的艺术,学会如何发展自己的成功的销售通路,洞悉如何处理经销商的理论及实践,优化流程,克服潜在的销售通道的冲突,以建立渠道的多赢体系和稳定的业绩。
课程大纲:【课程大纲】
一、销售平台决定销售表现
实例研究及问题
市场通道的重要性
销售环节基本要素及流程
销售与市场
市场三要素:竞争分析+制定策略+支持销售
分销渠道
销售环节基本要素及流程
业务平台的作用
业务代表职责内容
二、渠道遴选沙盘演练
经销商、代理商和零售商
你的角色及需要思考三个问题
建立客户档案
你的解决方案
营销渠道的设计步骤
评估各种渠道方案的原则
培养理想的有潜力的经销商
鉴定经销商
三、渠道销售政策沙盘演练
渠道体系设计
销售政策目标:建立稳定、健康的销售生态系统
销售政策一:价格体系
销售政策二:划分地盘
销售政策三:授信额度
销售政策四:结算制度及控制
销售政策五:销售奖励
销售政策六:渠道返利
销售政策七:其它政策
渠道激励:胡萝卜加大棒
渠道激励:一报还一报
渠道激励:分销主动
激发经销商
培养经销商的忠诚
四、渠道评估
渠道评估关键指标
渠道分析
渠道业绩及业绩支持项目评估
渠道系统的改进
五、渠道冲突管理沙盘演练
通道冲突:形式,意义及解决方法
通道冲突的原因
处理通道冲突的原则和方法
六、如何创造良好业绩?――销售目标管理
目标分解
目标实现依靠整体力量
对业绩的追求转化为策略行动
良好的销售业绩来自哪里?
行动力
素质力
策略力
达成目标业绩
七、终端管理
卖场促销与终端生动化
促销对品牌的影响