课程详情
培训对象
中层管理者
课程收获
如何控制谈判的进程？
谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？
如何应对谈判过程中的心理较量？
价格谈判如何谋求最大价值？
“寸土必争”的同时如何栓牢对方？
谈判陷入僵局怎么办？
如何增加己方在谈判中的权力？
如何临门一脚，及时成交？
课程大纲
1、认识谈判
案例：国际设备采购
两种谈判
谈判的心理模式
谈判者的心态
“公司心态” vs “个人心态”
时间、地点、位置的影响
案例：墨西哥食品
2、谈判的开局策略
谈判准备三要素
案例:国际代理人谈判
谈判的目标
BATNA、ZOPA
报价策略
录像：布鲁瓦尔式开局
询价策略
预算的陷井
还价策略
价格的尊严
哈巴德妈妈技巧
3、谈判的中间技巧
假需求
压榨 vs 反压榨
竞标式砍价
让步曲线
Bluffing、Puff
案例：试验气球(Trial Balloon)
4、谈判的收官阶段
打破僵局的方法
案例:中欧纺织品贸易谈判
拴牢对方的技巧
高层是否出面？
墨西哥式收尾
权威问题
5、谈判的三要素
案例：登机时间
滚动式操练：价格谈判
善用信息
权力来源
相互影响力模型
6、双赢策略
案例：两种谈判
操练：合作竞争游戏
跳舞的数字
预防诡计
7、团队谈判
谈判团队的角色扮演
案例：多方谈判的联盟问题
案例：环形灯出口联合谈判
8、谈判总结
谈判者易犯的错误
与自己谈判？
录像：进取心、合理心
录像：与法老谈判
谈判员综合素质
