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马坚行：打造经销商核心竞争力
一、直面挑战：
“一流的产品”加“二流的经销商”等于“二流的市场”，“二流的产品”加“一流的经销商”等于“一流的市场”。经销商队伍的竞争力很大程度上决定了我们品牌在市场的竞争力。拥有一支高素质的经销商队伍是每个品牌的愿望。经销商大多已经经过了草创阶段，但是存在管理混乱、制度不健全、团队松散、推广不力等等问题，跟不上厂家前进的脚步。该课程在各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上，形成了整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。
二、培训收益：
1、迅速提升经销商对厂家的忠诚度与配合度;
2、迅速提升经销商的经营管理理念;
3、学习打造规范化管理平台的实操方法;
4、提升经销商打造有竞争力经营团队的能力;
5、学习品牌在区域推广的低成本方法;
6、提升经销商精耕终端的能力。
三、培训对象：
代理商、经销商、加盟商。
四、培训形式：
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
五、培训大纲：(6-12小时)
第一单元：核心之一 ——厂商合力塑造品牌
一、厂商同心赢天下
1、厂商关系的种种理解
2、厂商是同一绳子上的蚂蚱
二、如何做到厂商共赢
1、厂商要斗智斗勇还是要二人同心?
2、最大的合力：一心一体一方向
3、厂商共赢的四个基础
4、瞎子点灯故事的启示
三、携手共进，品牌落地
1、经销商要顶天(厂家)立地(终端)
2、经销商的三级跳：夫妻店→批发商→品牌运营商
3、树品牌对于经销商的好处
4、消灭“等靠要”资源的念头
5、做品牌敢投入是未来的必然选择
案例分析：陈老板代理雷士照明由小变大，成为当地同行老大的经历。
第二单元：核心之二——公司规范修炼内功
一、经销商的瓶颈突破
1、照镜子：十种问题经销商老板
2、四个思维瓶颈导致经销商“忙、盲、茫”
3、经销商的重重 “围城”
①前线作战与后线保障，如何兼顾?
②“杂事缠身”，如何做甩手掌柜?
二、经销商老板的五项突破
1、战略 2、胸怀 3、授权 4、诚信 5、学习
三、经销商如何搭建管理平台
1、如何梳理企业文化，并使之落地?
2、组织架构与岗位职责，如何设定?
3、管理制度如何规范?
四、打造超强战斗力“铁军”
1、挑选你要的士兵
①优秀≠合适，挑选士兵的标准是什么?
②从什么渠道招聘合适的士兵
③如何判断与筛选合适的苗子?
指标评估法 / 性格测试法 / STAR法 / 反差法/演示法
2、让士兵会打仗
①培养人才的系统是公司的核心竞争力
②新员工特训营
③老员工传帮带
④三洗五会培训系统
3、让士兵爱打仗
①你给的是不是他想要的
②四个维度全面激励员工
③不同性格/状态员工的对症下药
4、销售人员日常工作的管理与监督
5、经销商公司的留人与离职处理
6、如何迅速提升员工的执行力?
案例分析：广州经销商何老板三年无一人主动辞职，员工积极性高涨的秘诀。
第三单元：核心之三——强势终端抢占市场
第一招：品牌推广
一、品牌不同阶段的推广方式
三、推广中的工具应用
1、传统媒体的利用策略与方法
2、微信等新兴工具的应用
3、其他必备的推广工具
四、淡旺季的推广比例
五、终端促销
1、不同产品适合不同的促销方法
2、终端促销的计划与实施
3、终端促销ROI分析
六、线上线下结合的品牌推广互动
1、品牌互联网宣传五大推力
百科讲故事、问答教知识、微博做推广、微信粘客户、论坛做关注
2、O2O时代，如何做好线上营销与线下门店结合问题?
①、如何定位你的营销模式?
②、不同企业不同阶段有不同的操作方法
③、O2O模式建立过程中，应该注意的3个问题
④、现场建立《门店O2O推广模式》，增加进店人数，提升促成率
第二招：门店氛围
一、门店氛围的销售助力
二、门店“三化”的营造
1、人的运动化，如何做?
2、货的生动化，如何做?
3、场的节日化，如何做?
第三招：销售技能
一、单兵作战的销售技巧
三、团队作战的操作策略
三、价格谈判的四个方法
第四招：售后服务
一、优质服务带给顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、满意顾客带来的价值
二、顾客满意度的提升
1、为什么顾客不满意?
2、创新性提升顾客满意度的六个方法
三、顾客投诉抱怨的处理方法
第五招：顾客管理
一、会员制管理遇到的问题：
1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办?
2、会员活动没有价值创新，怎么办?
3、VIP会员投资回报率低，怎么办?
二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈
三、会员制有效管理八大流程
四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略
案例分析：深圳经销商余老板借助网络推广，门店销量翻番。
