课程详情
课程大纲
大客户销售持续成功三个铁律(高度与格局决定成败)
1.一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路
2.二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源
3.三个正确行为：找对人;做对事;说对话
4.刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大!
5.实战连续剧案例：《智夺订单》序幕：鹿死谁手
(二)搞定客户关键人五大关系法(说服搞定关键客户的独家利器)
1.如何做好客户亲近度关系(让客户快速接受、喜欢的要诀)
亲近度关系的3大非凡意义
如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线
餐饮礼仪与酒文化(赢在酒桌的必备知识)
如何判断客户对自己的态度?(销售关键时刻)
判断亲近5色眼镜法：轻松判断客户对自己态度
如何提升提升亲近度关系9大情感礼物
如果让客户愿意与你交流?(销售关键时刻)
三种寒暄闲聊法：轻松找到和客户产品外其他话题
如何让客户快速接受喜欢?(销售关键时刻)
提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路
独创工具与演练：判断亲近5色眼镜
刘老师亲历案例：共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历
刘老师亲历案例：战友情打开了局长的心，成就大项目
实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-亲近度关系
2.如何做好客户信任度关系(让客户快速信任、尊重的要诀)
信任度关系的4大非凡意义
如何认清信任度关系2种类型
如何提升客户利益兑现信任4种方法
如何让客户信任，接受建议?(销售关键时刻)
成为客户信任顾问三道门法：让客户信任、尊敬、接受建议
独创工具与演练：让客户信任成为客户心中顾问
刘老师亲历案例：总经理的名片事件让到手的订单失去
刘老师亲历案例：“单刀赴会”让客户信任智取大订单
实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-建立信任
3.如何做好利益关系(利益是客户是否选择你的根本原因)
如何得到自己的利益满足自己的需求
如何认清客户选择你的2个根本原因
开窍的销售人员以价值输出成功
不开窍销售人员始终索取而失败
如何搞定客户关键人(销售关键时刻)
搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略
如何发现大客户关键人5种个人吸引利益
如何在4种行为中发现帮助客户机会
做好利益关系8个独家要诀法
如何判断搞定关键人机会?(销售关键时刻)
搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点
独创工具与演练：如何把握客户吸引利益
现场案例与演练：购买奔驰车投标项目中故事
实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-利益关系
4.如何做好人情关系(大客户销售英才都是做人情关系高手)
做好人情关系深层智慧的独家思路
人情回报力量让客户选择你的独家思路
如何做好人情关系3要素要诀
人情回报应用指导模型版权工具
如何给客户送礼、让客户喜欢感动?(销售关键时刻)
动情礼品法：用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器
独创工具与演练：动情礼品设计
刘老师亲历案例：清晨的火车
现场案例与演练：慈善第一人的成功之道
实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-人情关系
5.如何做好博弈关系(为本企业取得最大利益必备心态与技能)
销售人员敢于博弈的3大非凡意义
销售人员销售博弈中3种常见问题
如何做好销售工作中3个博弈心态
销售谈判本质与策略方法
客户异议投诉处理方法
如何让客户接受高价格的谈判?(销售关键时刻)
高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法
如何让人说实话、告诉他真实的想法?(销售关键时刻)
让别人说实话的3种方法：让客户告诉他真正想法策略
独创工具与演练：如何说服客户接受产品高价格
实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-敢于博弈
6.中国式做客户关系总体策略
建关系(建关系的核心在于“建”从无到有)
做关系(做关系的核心在于“做”做深做透)
拉关系(拉关系的核心在于“拉”拉来传递)
用关系(用关系的核心在于“用”应用借力)
如何选择做关系环境场所?(销售关键时刻)
做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合
如何把握做客户关系节奏?(销售关键时刻)
做客户关系节奏4步控制法：把握和客户建立关系节奏
(三)4+6大客户销售流程(跟随引导客户采购行为步骤独家利器)
1.如何发现判断商机(成功开始订单之源，销售人员必须掌握技巧)
如何发现商机?(销售关键时刻)
发现商机3层慧眼法：让你的商机源源不断
如何突破前台秘书与门卫阻挡?(销售关键时刻)
突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡
验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会
如何判断商机类型?(销售关键时刻)
判断4种商机类型法：让你把握销售工作重点!
4种商机处理策略让你赢在起步线上
如何规范销售动、确定销售各阶段目标?(销售关键时刻)
4+6销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误
独创工具与演练：销售工作中如何发现商机
刘老师亲历案例：验证商机找错了人痛失订单
实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机
2.如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验)
销售人员约见陌生关键客户3种常见错误
销售人员必备心态与习惯：敢于迎击挑战精神
如何约见关键客户、如何接近客户高层?(销售关键时刻)
接近约见关键客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人
如何建立向导了解客户项目信息
如何在和客户初次见面时开场增进关系(销售关键时刻)
快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛
独创工具与演练：如果约见到关键高层客户
刘老师亲历案例：一个客户采购主管讲的故事
实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户
3.如何挖掘客户需求与项目信息(把握商机阶段三大任务之一)
如何快速了解挖掘客户项目相关信息?(销售关键时刻)
挖掘项目公开信息双通路法：准确有效了解客户项目相关信
如何洞察客户采购行为与决策流程?(销售关键时刻)
客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想和怎么做
如何挖掘项目隐秘信息，知道水有多深?(销售关键时刻)
挖掘项目3类隐秘信息法：让你了解项目背后的信息
如何了解竞争对手底牌
如果了解客户采购权力分配
如何分清敌我判断客户7种倾向
如何交叉验证客户项目信息：不会被误导和被欺骗
如何进行项目信息汇总分析：知己知彼把握主动
独创工具与演练：挖掘客户项目信息问题设计
实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-挖掘信息
4.如何正面推进项目(把握商机阶段三大任务之二)
销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍”
独创销售方法工具： 型销售沟通法
如何清晰展示优势打动客户?(销售关键时刻)
展示优势打动客户心2极针刺法：让客户认可优势立即行动
如何把握四种销售力量威力对比
如何把握控制人行为7大力量
如何挖掘客户深层需求?(销售关键时刻)
挖掘客户深层需求4步法：让你逐层深入了解客户真正需求
如何引导推动客户需求、推动项目进展?(销售关键时刻)
引导推动需求4层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目
如何做好项目交流会?正面推动中不丢分!(销售关键时刻)
演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场
如何做好客户考察、让老客户说服新客户?(销售关键时刻)
安排客户考察4要素法：帮你把握在考察机会提升关系
独创工具与演练：挖掘客户深层需求法
独创工具与演练：展示优势打动客户心法
独创工具与演练：引导推动需求4层阶梯法
刘老师亲历案例：汽车4S点营销人员说服技巧
实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-正面推进
5. 如何评估管理项目(把握商机阶段三大任务之三)
如何对项目分析评估管理?(销售关键时刻)
项目评估管理4部分法：让你科学有效地管理评估项目
项目真实性分析评估
项目能否参与竞争分析评估
项目成功可能行分析评估
项目成功价值分析评估
刘老师亲历案例：项目评估管理的作用
独创工具与演练：订单项目判断评估设计
实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-项目评估
6.如何制定最后决战策略(最后时刻战胜竞争对手策略思路)
如何把握赢取大订单必备条件?(销售关键时刻)
赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权
如何制定项目最后决战取胜策略?(销售关键时刻)
决战策略4步制定法：告诉你项目最后取胜策略制定方法
如何判断客户采购权力4种类型
如何分析竞争成功可能路径
如何选择项目制胜路径
如何确定最后搞定关键人
独创工具与演练：制定最后竞争策略
实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战策略
7.如何管控决战行动取胜(最后项目决战时刻执行力到位管控)
如何在最后时刻搞定关键人?(销售关键时刻)
搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量
如何与同盟者内线共同制定控制全局计划
如何最后时刻进行内部协调控制，避免功亏一篑
为了最后胜利的200%必备心态与策略
实战模拟PK演练：如何在最后时刻说服搞定梁处长
实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战行动
8.客户服务三项技能(客服人员及技术服务人员必备)
双管道交流法沟通法
型交流沟通法
客户异议投诉处理法
