课程详情
人利益和机构利益
四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
关系推进模型
案例讨论和工具表格(一)应用：《推进关系计划表》
l 发掘需求
13：30-15：00
两种销售方法：推销和顾问式销售
需求模型
客户的战略目标分析(案例讨论和工具表格(二)应用：《客户经营目标分析》)
痛点分析(案例讨论和工具表格(三)应用：《痛点分析》)
痛点影响分析(案例讨论和工具表格(三)应用：《痛点分析》)
顾问式销售方法
顾问式销售的步骤
客户分析现状
分析客户的决策链
归纳问题
拜访前的准备
诊断问题
诊断问题的注意事项
确诊和诊断问题
案例分析问题严重性
分析解决方案
案例：分组讨论
解决方案
l 促成立项
15：00-16：00
决策层客户的行为特点
决策层销售技巧
销售方法的分析比较
如何拜访决策者
杜宾销售法
价值建议书(工具表格(四)应用：《价值建议书》)
案例分析和工具应用
