课程详情
第一讲：销售从没有借口开始：
1、客户喜欢什么样的销售人员？
2、借口是我们实现销售业绩目标的最大障碍。
3、借口的核心是：害怕，恐惧。
4、如何化解借口：相信自我
第二讲、客户开发（这个是前提，基石）
1、谁是准客户： 有那些方式（可量化的指标）判断出我们的目标客户
2、目标市场 ： 选对池塘钓大鱼，怎么样找到跟你签单的客户？
3、猎犬计划：利用资源
4、客户网络：我们是愿意做青蛙还是做蜘蛛？
5、案例：时代光华的顾客选择标准
6、注意事项：
第三讲、拜访准备：
1、物质准备：最容易遗忘的是什么？
2、心态准备：是放松好还是紧张好？
3、拜访细节：小事情，结果大？
4、我们怎么样使用有效的工具表单（如麦凯66）
5、案例：
6、注意事项：
第四讲、建立信任：建立竞争对无法功破的交情护盾（花40%的时间建立信任）
1、案例 ：相信顾客会相信我。
2、欣赏赞美：怎么样会更深入人心？
是认识一天、二天就去卖对方产品还是隔一个月还是。。。。。
3、案例：
4、顾客买东西的时候是信任什么样的资讯来源和人？我们该怎么办？
5、总结 建立信任有那些方法？
第五讲 找出顾客购买需求：人仅仅是利益需求吗？还是？（花30%的时间发现需求）
一般的做法：见一个顾客，就把我们产品的优点从头背到尾？
1、人性行销秘诀 ；价值仅仅是金钱利益吗？有没有超越利益之上的价值？
2、沟通的艺术：问听说的一个循环，倾听不仅仅是用心，用脑。而是？
3、案例
A.怎么样有效的发掘需求
B.怎么样让猫吃辣椒？是强制还是拐骗？还是？
C.王石为什么不行贿？而且还做的这么好，难道销售一定要建立在利益的基础之上吗？还是有什么其它方式？
4、发现需求的关键点方法
第六讲 产品演示：介绍的越详细越好还是？（花20%的时间展示产品）
1、产品展示的核心 ：相信产品。是不是就是把我们产品的8大优点背出来吗？
2、产品展示的方法 ：是了解自己重要还是了解顾客重要？
FABE法则
3、准备好展示的资料：前面我们公文包里面要带什么资料？
4、调动客户的五大感觉：
5、演示注意事项：
第七讲 促成交易 ：成交是一个水到渠成，瓜熟蒂落的一个过程（花10%的时间）
前言：相信顾客现在就需要产品？
A、客户购买的最大障碍 案例
1、成交信号
A、常见的语言信号
B、常见的肢体语言信号
2、促成的方法技巧：业绩提升关键的技巧――临门一脚
成交的基本方法
3、成交的6大 误区（注意事项）
A、轻易放弃，半途而废
B、准备不周，夜长梦多
C、放松戒备，前功尽弃
D、一让再让，利润尽失
E、疏忽细节，留下后患
F、过分高兴，甚至得意忘形
4、案例讨论
5、老客户转介绍流程
第八讲 拒绝处理：如何能做到坚持到底永不放弃？
前言：相信顾客使用完产品之后会感谢我。
1、 自己心态的调整：顾客为什么会发火呢？
A、原则 先处理心情，在处理事情！
B、人性行销的公式：认同+赞美+转移+反问
C、在销售低谷的时候我们该怎么办？
2、常见客户情绪自我心灵调节方法：
