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【课程大纲】
第一天职业篇珠宝业务精英的职业修炼
第一讲中国与国际珠宝市场商业概述
第二讲销售人员角色认知
一、销售人员面临的挑战
二、销售人员的使命
三、销售人员的2个认知误区
四、销售人员的2大价值
五、销售人员的职场礼仪
第二天团队篇建设完美销售团队
第一部分:团队与团队精神
一、团队与团队精神
1、团队
2、团队精神
3、团队精神的内容
二、案例分析
第二部分:建立团队精神的重要性
一、建立团队精神的重要性
二、团队建设过程中的要点
第三部分:团队发展的四个阶段
一、组合期
二、摸索期
三、共识期
四、发挥期
第四部分:高效团队建设的原则
一、高效团队的9个特征
二、高效团队的三个层次
三、高效团队建设原则
第五部分:团队沟通与激励
一、团队的沟通
二、肯定
三、赞美
四、激励原理
…………
第三天技能篇经销商开发与管理
一、认识经销商
1、什么是经销商?
2、我们为什么需要经销商?
3、我们为什么缺乏优秀的经销商?
4、为什么要选择和管理经销商?
5、业务员和经销商应该是一种什么样的关系?
1)买卖关系
2)交易关系
3)上帝关系
4)鱼水关系
5)利益关系
正确的厂商关系应该是:
1)让经销商成为企业的战略合作伙伴
2)业务员是客户顾问
3)对经销商应该:培养、支持、协调、约束、管理、引导
二、开发经销商
1、第一步:经销商调查
1)调查方式
A.“扫街”式调查法
B.跟随竞品法
C.追根溯源法
D.借力调查法
2)调查内容
A.基本情况
B.经营情况
C.财务状况
D.个人情况
E.员工状况
2、第二步:锁定目标经销商
1)选择经销商的六大标准
2)了解目标经销商的需求
第三讲经销商拜访
一、拜访常犯的6大错误
二、拜访的6大要点
三、拜访的11大流程
第四讲与经销商谈判艺术
一、谈判困难的原因
二、谈判的错误思想
三、谈判的6大技巧
第五讲总结与提问