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课程大纲
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课程大纲：
第一章：营销人员的职业心态：职场品牌
大纲：1、什么叫职业化
2、职业化对我们的帮助是是什么
3、痛苦的工作VS快乐的工作
4、职业化金字塔的构建
5、如何让雇佣军变成志愿军
6、小心！不要被你的公司圈养
7、掌握职场商务礼仪
目的：1、认知职业化对职业者的重要性
2、认知职业化意识、建立职业化意识
3、打造个人品牌及口碑，改变原有对工作的定义
4、了解工作的真正本质，让自己快乐的做必须做的事
第二章：建立“阳光心态”
大纲：1、创业心态VS就业心态
2、如果建立创业心态
3、满足感＋成就感＝创业心态
4、积极心态VS消极心态
5、什么是积极心态
6、如何建立积极心态
7、什么是游戏心态
8、游戏心态带给你什么
目的：1、培养工作中的主人翁精神
2、塑造自身个人品牌及良好口碑
3、建立阳光心态，培养把坏事情便成好事情的能力
4、打造绝望变希望的能力
5、创造在巨大压力下寻找乐趣的能力
第三章：MOTIVE主动营销技巧
大纲：1、M-Motivation principle 动机原理
2、O-Orientating skill 定向技巧
3、T-Tracing the relations 追踪关联
4、I-Inspiring requirement 启发需求
5、V-Value show 价值展示
6、E-Enable trading 达成交易
目的：1、掌握探求客户隐性需求金牌话术之——SPIN法则
2、根据客户需求动机，通过追踪关联，寻找客户的潜在需求和休眠需求
3、通过对产品的特征、优点，给客户带来的好处以及相关的证明，让客户充分认识到产品本身的价值以及可以为客户带来的附加值
4、识别客户购买信号，发出购买请求，促成当此交易即使当此不能促成交易，也要设法给客户留下一点意想不到的东西，以便下次交易成为可能
第四章：与客户沟通谈判的“八字真经”
大纲：1、垫子
肯定对方提的问题
肯定对方提的问题有代表性
说出自己的处境
2、迎合
对方给出一个结论 你补充一个实事
对方给出一个实事 你补充一个结论
对方既有实事，又有结论
你补充一个自己的体会
3、制约
说出对方可能说出的结论
表现比对方更加期望
4、主导
引用权威资料
说服性演说的结构
凡事用都用三个方式来说
目的：1、在谈判中，让对方感觉很舒服，逐步降低防备心理
2、迎合客户，在于无声处见赢得客户的信任
3、主导沟通谈判思路，在不知觉中走向成交
