课程详情
课程大纲
针对行业
通用
培训对象
销售经理、大客户销售经理、销售主管、销售代表等所有参与销售谈判过程的人员
课程收益
学习到适合中国市场情况的全新营销思维方式
掌握关键客户识别方式、管理方法和销售的基本进程
掌握客户的决策机制、决策心理以及有效的控制
掌握销售终端的“一对一”营销方法
掌握客户面谈的技巧
掌握大客户营销的基本步骤及应对、谈判技巧
课程大纲
课程背景：
企业的竞争就是市场的竞争，而市场的竞争归根结底是人的竞争，提升销售人员的销售能力已成为提升企业业绩的重要途径。
本课程，从转变销售人员营销思维模式的角度切人，通过全面深度剖析客户的购买行为、价值和收益，做到对客户的知己知彼。运用大量的实战营销案例，探讨客户沟通、客户面谈的战术技巧，从而达到提升企业销售人员销售能力的培训目标。
课程大纲：
第一讲竞争市场中的新营销思维
（一）将先进理论转变为实用的营销战法
1.1产品观念到营销观念的跨越
1.2 全面营销观念对传统营销观念的挑战
案例：营销、推销与销售
（二）营销实战能力来自积累与借鉴
2.1 把复杂事情简单化的技巧
2.2中国市场营销二十年的启示
2.3 愈演愈烈的市场竞争与解决之道
案例：产品竞争到品牌竞争
第二讲销售心理学洞悉你的客户
（一）客户需要什么
1.1 关注产品的价值
价格便宜未必好卖？
质量好的产品未必好卖？
1.2 客户价值的细分
产品价值
服务价值
感性价值
1.3 如何提升产品附加值？
案例：OMP的概念战
（二）客户需要产生的客户行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
客户资源
产品忠诚度
品牌美誉度
意想不到
2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做？
2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：面对拒绝你的客户
第三讲销售终端的一对一沟通技巧
（一）客户购买心理
1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
感性模式
理性模式
1.3 客户购买行为的满足模型AIDS
注意A
兴趣I
欲望D
满足S
案例：产品“9A”销售平台
（二）让客户在兴趣中产生购买兴趣
2.1 让每个销售员成为营销高手（直销10问）
2.2 让产品成为明星
人气
感觉便宜
空间
2.3 产品价格制定与敏感指数
2.4 销售员的语言技巧
案例：“135”经典销售法
