课程详情
【规范:基于商品运营控制的营销系统】
课程收益:
掌握服装零售盈利的关键---建立数字作战指挥系统
掌握商品运营管理的核心---打造三赢团队管理模式
掌握服装零售的致胜法宝---多卖快卖的售罄率控制技术
学会商品的报表衡量系统---用KPI指标量化评价一线销售结果
学会用数据分析营销,用正确的商品决策实现订单的利润目标
前言:品牌零售管理的核心是对“商品利润”的控制
一、零售导向时代--重新定义你的品牌营运管理
1、我们的服装零售管理到底要管什么?
2、商品运营指挥系统与公司的门店营运管理
3、订单利润与门店利润决定生存质量
二、零售商盈利最大化的奥秘---全新的销售推广管理模式
1、商品的生命周期与销售周期管理
季节生命周期DNA规律提炼
品类生命周期DNA规律提炼
开季规划与撤货收尾时间点规划
季节销售推广考核节点规划
2、商品运营模式下的月度销售目标管理
终端业绩计划轨道
商品定额计划轨道
匹配销售任务目标
三、商品中心型组织搭建---打造运营管理核心驱动力
1、季度回笼资金监控:回笼率管理模式
2、期货归零管理模式:品牌二年库存归零管理
四、零售商量化管理的奥秘:三率一期商品运营KPI管理模式
1、商品KPI指标基础知识
五大常用KPI指标
某品牌KPI指标案例分析:售罄率要卖到75%应该用什么款做?
2、销售进度衡量系统应用:三层业绩结构规划法
一宝模板:全面评估季节订单的当前销量差异
二宝模板:确定每个品类的下月销售任务目标
三宝模板:单品类中的下月主推目标款选择
【课程作业】:制作品牌2016年春夏期货的《销售规划卡》
制订品牌商品运营管理工作导航图
制作品牌量化管理三宝《一宝:品牌周KPI反馈表》
《二宝:品牌销售库存监控BI平台》
《三宝:品牌渠道门店营运BI平台》
【专业:模拟上市计划制订与进度管理】
课程收益:
怎么做一个让自己赚钱的销售推广规划?
从开季起每个月该怎么进行那些运营管理工作?
怎么规划促销完美季节收尾?
全面理解促销的目的和目标设置
前言:你要知道的“归零管理”品牌操盘思路
第一部分:步步为赢—开季要做订单销售推广计划
1、订单梳理技术---在销售没有开始前找到可以规避的风险
订单的结构重心梳理
品类中心商品分析
商品说明书编制
2、上市计划制订---建立这一季期货的销售管理标准
组织《审版会》确定中心商品推广方案
新货与库存融合:模拟上市排单表应用
订单月度售罄率规划-大类规划与单款规划
第二部分:销售进度管理--促销管理与库存控制
一、找到控制库存的关键“开关”
1、控制“过程”与预估“结果”
2、销售进度管理-从源头开始控制库存
二、导入期:销售进度管理--赢在起跑线上
1、订单中我们找到销售管理标准
2、销售回顾:款式评估9D模型应用
3、终端信息反馈系统建立
4、导入期慢销商品的发现与促销策略
三、主销期:销售进度管理--在有限的时间要快卖
1、终端销售动向分析
2、终端主力商品分析
3、款式畅滞销剥离与减价决策
4、主销期慢销商品的发现与促销策略
四、收尾期-销售进度管理--在还能卖的时候多卖
1、收尾销售任务分析
2、撤货目录的确定
3、终端库存合并与收仓
4、收尾期慢销商品的发现与促销策略
五、季末剩余库存的上市计划制定
1、库存等级划分
2、库存价值分类
3、库存上市计划
【课程作业】:制作品牌订单销售推广计划
【突破:蕴含团队智慧的采购计划制订】
课程收益:
这样做一个兼顾库存与新品需求的《采购目标规划书》
学会通过季末销售总结合理的制订下年采购预算
学会通过采购分析会制订款量、件数、均价目标
采购结束后怎么做《买手专业》指导未来的一线销售?
前言:“利润需求”与“市场需求”
一、建立完善的采购业务模式:规范化管理从这里开始
1、采购周期管理主线思想:期货季与销售季规划
2、采购环节任务流程设计:采购内审机制建立
3、采购规划的信息数据源:成功采购来自于准确分析
终端信息反馈系统—建立款式信息档案
销存数据监控平台—建立单品数据跟踪
款式采购风险描述—9D模型因素分析法
二、同期历史数据准备:可量化的才能被改善
1、季节期货营销数据准备
采购数据、销售数据、库存数据
2、期货七大业务指标提炼
款量、SK、订单件数、牌价金额、平均单价、平均深度、款色系数
3、期货四大绩效指标分析
售罄率、折扣率、回笼率、毛利占比
4、期货四大交叉指标分析
订销均价差异、订销金比差异、SK动销率、SK清款率
三、季末销售总结--产品线业务回顾
1、订单收益分析与品类角色
2、品类宽度与深度总结
3、品类价格体系总结
4、订单中心商品偏差与失误总结
四、采购规划制订:盈利从需求分析开始
1、采购范围基准:你要有纵观产品的发展趋势的能力
采购预算审批:你要了解顾客需求和市场目标
采购参数提炼:制订出均衡的采购范围
波段款量需求分析---在合适的时间安排上市
2、识别采购风险:你要有败中取胜的智慧
五、订单商品计划制订:你要为战斗设定决胜目标
品类数量售罄规划
品类上市时间规划
品类价格体系规划
【课程作业】:制作品牌季末《销售总结报告》
制作品牌《采购计划书》
【创新:基于全局思考的销售计划制订】
课程收益:
学会根据业绩目标、费用目标、利润目标制订销售计划
学会销售计划与商品计划的匹配:计划如何满足消费需求、利润需求、业绩需求
揭示团队为达到营销目标要执行的任务
展示目标进度的衡量系统机制
前言:“销售计划书”与一份“商品计划书”
一、季度销售计划制订---彻底的整个公司范围的合作
1、季度销售计划的概念和目的:
2、季度经营目标规划
业绩需求
利润需求
市场需求
3、有效制订季度销售计划的步骤
4、启动会:计划前资料准备
二、案例:公司三大管理部门工作计划制订:配合企业实现季度经营目标
1、财务部:季度费用/预算计划
利润目标制订
费用目标制订
终端(店/月)预期业绩计划
2、营运部:双标合一业绩计划
渠道业绩目标制订:基本指标+超越指标
渠道(店/)月业绩目标分解
渠道关键指标规划:平效、人效、折扣
营销策划(对消费者)
团队销售活动计划
3、商品部:商品计划匹配销售业绩计划
期货销售计划
库存销售计划
折扣促销计划
商品地图与归零管理
4、总经理:营销目标责任书管理模式
团队绩效目标
团队销售目标
?团队奖励规定
5、组建销售计划管理委员会:对各部门计划进行合并
三、季度销售计划的执行监控:双轨制月度计划匹配
四、销售计划的收尾总结:请理解目标与目的
结束寄语:崭新的开始---规范化管理与专业化运作
【课程作业】:制作品牌《年度营运计划书》