课程详情
课题：快速提升门店销量五大法宝
一、直面挑战：
“渠道来利润，终端出销量”。经销商门店生意不好，怎么办？是选址不好，还是店员销售技能不行？是品牌没有拉动力，还是产品价格定得太高？在产品同质化条件下，同类产品门店的竞争越来越激烈，顾客都喜欢货比三家，面临消费习惯的挑战，我们应当如何进行终端拉动，快速提升市场份额？静下心来先想想下面的问题：影响顾客购买的因素是什么？客流量？如何提高客流量？进店率？如何提高进店率？还有成交率？客单价？忠诚度？等等。究竟如何操作这些指标，终端销量才能真正持续提高。来吧，集德能商学院经典课程《快速提升门店销量五大法宝》——来自品牌零售终端一线实战的心血总结，零售终端门店销售培训的金牌实战课程。集德能的渠道营销培训专家将为你提供品牌终端销量倍增的全面解决方案。
二、培训收益：
1、有效提升品牌终端销售的系统理念、方法与工具。
2、有效掌握推动门店销量增长的七项关键KPI指标。
3、学会区域市场零售门店低成本推广品牌的策略。
4、掌握独特的门店氛围营造技能和生动化策略。
5、快速掌握提升门店销量的销售技能。
6、快速掌握门店促销的手段与方法。
7、系统培养中国式门店销售高手。
三、培训对象：
营销总监、运营总监、经销商老板、渠道经理、区域经理、督导专员等渴望快速提升门店销量的人士
四、培训形式：
精彩讲解、小组互动、案例分析、角色演练、游戏分享，理念+方法+工具。
五、课程大纲：（2天共12小时）
第一单元：打开门店销量的“金钥匙”
1、决定门店销量的七项KPI指标：
①生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率×客单价×成交率×回头率
②每项指标提升10%，不难吧？算算生意额可以翻几倍？
③案例分析：××化妆品专卖店业绩提升3倍的KPI指标改善活动纪实。
2、快速提升门店销量的五个动作分解：
①品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
②店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
③销售服务——“只有钻石才能切割钻石”
④多极出动——“一枝开五花，结果自然成”
⑤促销活动——促销是终端拉动的“风火轮”
3、实践应用：如何进行自我系统门店诊断，迅速提升单店销量？（学会两套诊断工具）
第二单元：品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
一、门店客流量少，生意不好，怎么办？
1、原理：品牌推广＝客流量
2、现状：品牌在天上，“仙女难下凡”
3、未来：品牌持续推广是赢得终端竞争优势的必然趋势
二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：
1、“知名度”桥→“美誉度”桥→“忠诚度”桥
2、销量不稳定都是品牌在门店没有形成拉动力
3、品牌推广者要坚持“做实在的事，让顾客感觉到”
三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法：
1、将品牌的核心价值化入消费者的记忆生活中，是品牌落地的第一个关键
2、将品牌的核心价值化为有意义低成本的推广活动，是品牌落地的第二个关键
3、将品牌的核心价值化为符号似的东西，是品牌落地的最高境界
4、案例分析：宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密
四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作
1、不干胶跟随传播策略应用
2、案例分析：xx著名服装品牌提升门店客流量的十大方法解码
第三单元：店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西？
让氛围成为一种“有毒的气体”！
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：
人－忙碌化；货－生动化；场－节日化
3、情景点评二例
二、用生动化陈列来创造店面氛围
1、堆放与陈列区别
2、生动化陈列的重要性
3、建立起你门店的产品优势：
①、综合店高中低品牌的244组合策略
②、专卖店合理的产品组合策略
4、终端门店节日化陈列的1234策略：
一眼、二量、三类、四感
5、门店风水与声光色揭秘
三、提升入店率的十大方法，情景案例二则
1、小组讨论：结合本公司门店现状，如何快速提升你的门店氛围以吸引客人？
2、案例分析：xx品牌十幅门店产品陈列图片的得与失分析
第四单元：销售服务——“只有钻石才能切割钻石”
一、销量才是硬道理
二、门店高手销售人员素质模型
三、实战门店销售五种促成策略与运用：
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法
四、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术。
五、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长：
1、提升顾客满意度的十五个方法
2、服务三个临界与VIP客户关系管理策略
3、顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练
4、提升顾客回头率的十大方法，情景案例二则
5、案例分析：xx壁纸专卖店利用VIP顾客关系管理策略与创新活动，月月销量是同行门店的2倍
第五单元：多极出动——“一枝开五花，结果自然成”
一、竞争时代，单一守店赢利模式已经老化，如何创新走出去？
二、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花，结果自然成”！
三、如何在同一门店开发多种营销渠道，创造销售奇迹?
1、联合团购，如何有效操作？
2、网络营销，如何有效操作？
3、商商联盟，如何有效操作？
4、兼职代理，如何有效操作？
四、案例分析：坪效奇迹，福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多渠道销售策略，年销量超过1个亿
第六单元：促销活动——促销是拉动终端的“风火轮”
一、认识促销两难现状：不促销就没销量，促销多了会伤及价格体系，怎么办？
二、如何做好促销与利润的平衡？
三、如何成功策划一次单店促销活动；五步曲操作？
1、确立促销目标
2、选择促销工具
3、制定促销方案
4、检验、实施所制定方案
5、评估促销效果
四、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
五、26种门店促销创新活动
六、小组演练：根据提供的情景资料，如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动？
