课程详情
一、培训背景：
营销差异化日渐成了行业制胜的关键：
当人家教你卖流行的时候，它教你卖怀旧；
当人家教你打价格战的时候，它教你打价值战；
当人家教你如何收费的时候，它教你如何免费；
当人家教你卖水杯的时候，它教你如何卖口碑；
当人家教你“冬眠”的时候，它教你如何“冬猎”；
当人家教你“顾客是上帝”的时候，它教你“顾客就是老弟”……
激烈的市场竞争引发了大量的抄袭模仿行为，技术创新只能带来短暂的领先优势，其后就马上堕入同质化的海洋。怎样创造出与竞争对手不同的差异化特色，已成为摆在营销者面前的一大难题。差异化的实质就是给顾客一个购买理由，即为什么买你的而不买别人的。这就要求企业努力聚焦，把一件事做到极致，凭借别人无法企及的某种特色来赢得客户。
如何进行银行差异化营销呢？怎样的差异化才能够满足当前的银行所面对的日益复杂的营销环境呢？做人要与众不同才能爽快，银行要与众不同才能生存。
特劳特在他的营销经典《与众不同》中感叹，在这个没有怜悯、竞争越来越激烈的世界上，“做得更好”的企业是没有出路的，“与众不同”是企业生存下去的唯一之道。我看过《定位》，到《新定位》，再到《重新定位》，我认为，银行差异化营销的关键，就在于——如何才能让品牌与众不同！“鹤立鸡群”、“羊群里跑骆驼”应是差异化策略追求的。
最高目标，成功与否的最高标准是得到顾客的认可。我们的营销管理者充分放开思路，不断探索未知的世界，你会发现其实市场到处都是“蓝海”，最终实现银行差异化营销突围成功！欢迎进入银行业绩倍增系创始人孙军正博士的课程《银行差异化营销培训》！
二、培训目的：
1、提升银行差异化服务技巧；
2、掌握银行差异化营销技巧。
三、课程特色
1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故事。
2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。
3、非常简单，快速有效，容易做得到。
四、培训形式
讲授、现场训练、典型案例分析、学员互动研讨、激励、游戏、引导、分享、疑难问题解答
五、培训时间：1-3天
六、培训对象：
银行高中层管理人员、公关部经理、市场部、营销部及策划总监、销售人员、业务骨干。
七、培训大纲：
第一部分：银行差异化营销策略
一、银行差异化营销时代的到来
1、营销是现代企业经营的核心
2、新经济的挑战
3、全球化的挑战
4、个性化的时代
5、消费趋势的变化与营销策略的转变
6、银行差异化营销获取竞争优势
7、银行差异化营销的理论基础
案例：贝因美奶粉靠银行差异化营销巧占市场
二、银行差异化营销信息的获取
1、以信息为基础的差异
2、差异化信息获取的佳径
3、差异化信息处理的方式
4、对客户的正确认识
案例：可口可乐新产品“酷儿”的成功上市
三、银行差异化营销战略的制定
1、营销战略中的新亮点
2、对客户进行细分
3、客户的差异化管理
4、客户的差异化策略
案例：通用卡的发行
四、产品差异化策略
1、产品差异化的概念和价值
2、产品整体概念与产品特性
3、市场定位策略
4、产品差异化的方法
5、产品价值的分析与评估
6、新产品创意与开发
7、新产品的市场扩散
案例：美国摩托车市场的产品之争
五、品牌差异化
1、品牌与差异化
2、客户心目中的品牌
3、品牌忠诚
4、品牌差异化策略
5、品牌增长策略
案例：“象牙”香皂的故事
六、促销差异化策略
1、促销与差异化
2、差异化促销中的悖论
3、差异化促销的策划
4、差异化促销的新趋势
案例：台新银行玫瑰卡品牌个性塑造
案例：道格电动吸尘器公司的差异化促销
七、科技助推差异化
1、银行差异化营销的生产方式
2、银行差异化营销的组织结构
3、银行差异化营销的销售方式
4、银行差异化营销的信息化
5、银行差异化营销的交叉化
案例：动感地带赢得新一代
八、银行差异化营销的投资预期
1、银行差异化营销的控制
2、银行差异化营销的评价方法
3、银行差异化营销的社会责任
案例：不良公众反应的影响
案例：百威啤酒的智能差异化与营销费用投向
第二部分：实施银行差异化营销策略的八大体系
体系一：挖掘行业内银行差异化营销的机会
1、行业发展过程和前景预测
2、行业客户需求该如何把握？
3、行业发展的四大核心
4、针对行业需求，行业经理该如何运用？
经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型
体系二：利用SWOT来分析差异化的营销战略
1、从事相关行业的竞争对手在那里？
2、各自的优势、劣势是什么？
3、针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论：如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.
体系三：分析差异化的目标市场
1、参考工具——如何市场细分？
2、为什么物美价廉的产品不畅销？
3、竞争战备的设计，竞争优势的建立
4、横向透明度与纵向透明度
游戏：协同竞争（进入难度?森林与树木）
经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向
体系四：利用差异化进行有效的市场拓展
1、创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
2、体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
3、宣传价值---四大拓展方式
4、交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论：我们公司系列产品的营销组合策略
体系五：银行差异化营销的战略组织
1、企业对行业发展的三-五年战略规划
2、参考工具—企业行业战略规划的流程
3、组织架构与人力资源管理的运用
讨论：战略*营销*销售的三大差异
体系六：银行差异化营销的五个系统
1、卖产品不如卖服务
2、卖服务不如卖方案
3、卖方案不如卖品牌
4、卖品牌不如卖标准
经典案例：西门子（中国）如何卖解决方案
体系七：行业银行差异化营销推广的“九阴真经”
1、展会
2、赠品
3、商务活动
4、参观考察
5、技术交流
6、电话销售
7、登门拜访
8、客户俱乐部
9、测试和提供样品
团体讨论：为什么做广告，效果不明显？
体系八：银行差异化营销策略及应用
1、从卖方市场到买方市场的转变
2、顾客就是差异
3、寻求差异的着眼点
4、如何使形象差异化？
5、如何使市场差异化？
6、如何使售后服务差异？
7、以资源为基础，大搞差异化
8、差异化策略的实施
经典案例：中电电气的无竞争领域
第三部分：不让竞争对手有赢的机会！
一、如何强化银行差异化营销的效果
1、银行差异化营销最佳效果的定义
2、如何增强银行差异化营销的效果？
二、实现全方位的银行差异化营销
1、品牌专营形象的差异化
2、行业从业人员的差异化
3、提供针对客户需求目标的解决方案
三、永远超越客户的预期
1、实现真正意义的“一站式服务”
2、如何提供一个完整过程的服务？
四、银行差异化营销要强化以下八方面
1、品牌定位差异化
2、目标市场差异化
3、品牌广告语差异化
4、产品卖点差异化
5、品牌设计差异化
6、价格定位差异化
7、银行服务差异化
8、营销传播差异化
五、巧妙将竞争对手置于死地
1、置竞争对手于死地的方略
2、应该注意的问题
六、银行差异化营销培训总结
总结与答疑
以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！
