课程详情
讲师:易文睿讲师
课程背景
二八原理告诉我们:80%的利润来自20%的大客户,大客户是企业的命脉。你关注大客户了吗?你了解大客户销售吗?你想赢得大客户吗?怎样才算优秀的大客户销售人员?如何成为优秀的大客户销售人员?
本课程从客户的购买流程出发,通过多种互动训练方式,深入研习企业顶尖销售高手关于大客户开发的最佳实战技巧,通过帮您迅速判断企业关键决策人,以及在特定购买阶段所关注的问题,来使您掌握全局主动,成功签大单。
本课程将培训与演练溶于一炉,在导师"我说给你听、我做给你看、你做给我看、分享加总结"四个步骤的带领下,通过实际案例的分享与体验,启发学员自己销售策略与技巧的自我总结、内在提升,找出困扰自身的症结所在,切实解决在大客户销售实战中困扰您的实际问题!
课程收益
掌握大客户的分类与管理 明晰大客户销售的特征与内涵 从信息开发、客户拜访、销售评估、业务攻关、商务洽谈、交付履约等环节入手,切实了解大客户采购决策组织、流程、行为特质等影响因素 以案例和实操为主线,模拟呈现大客户销售与服务的操作策略、销售技巧。
课程大纲
第一单元 大客户销售概论
1、大单销售与大客户销售的区别
2、大客户类型划分
3、常见大客户销售误区
4、大客户销售应遵循的理念——信任营销
5、客户关系八大策略
第二单元 大客户销售的核心流程与类型
1、采购与销售流程的呼应
2、大客户分析策略——一网打尽
3、客户内部的角色分布与作用
案例分析:有眼不识泰山
4、角色匹配的五点判断
案例:谁是关键人
第三单元:大客户的选择与开发
1、如何有效筛选信息?
2、寻找潜在目标客户
3、如何建立和管理客户档案?
4、如何管理好销售漏斗
第四单元:大客户开发技巧
1、开发新客户的重要性
2、设定新客户开发的目标,并制定计划
3、接近客户的技巧
4、以客户为中心的业务开发流程
5、如何制订客户拜访计划?
6、常见的五种拒绝方式及应对技巧
第五单元:客户拜访和销售引导
1、影片观赏:小品给我们的启示
2、如何深入挖掘客户需求?
3、SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计
4、进入推销主题的时机及技巧
第六单元:销售评估与销售策划
1、销售信息及机会评估
2、客户采购小组成员立场分析
3、寻找客户方采购决策关键人
4、竞争优势对比分析
5、内部审批与立项
6、销售方案策划
第七单元:有效的销售推进
1、如何用FABE法则介绍产品
2、寻找和建立销售“内线”辨析大客户内部的五种买家了解客户的采购策略
3、如何调研主要竞争对手
4、如何调研客户信用情况5、客户拜访后的业务跟进
第八单元: 销售是服务的开始
1、如何克服服务中的障碍
2、如何应对特征性客户
3、卓越的客户管理完善客户档案客户激励与支持账期和风险管理
4、打造真正的客户忠诚
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