多数导购都有一个误区：认为让顾客知道更多有关产品的知识，他们就会购买产品。于是我们经常可以见到，导购像背课文一样，把产品参数、性能等方方面面都讲了一遍，甚至还滴水不漏地把产品卖点告诉顾客，可是最终只换得顾客一笑置之，然后转身离开。
这样看似完美的做法，为什么就不能得到顾客认同呢？就是因为你的讲解没有一点吸引力。导购不只是向顾客介绍产品、实现消费那么简单，其中最大的学问就是如何实现有效在沟通。当你向顾客滔滔不绝地介绍产品，顾客只是停留在产品上面，却没有对产品产生情感。看看那些表现活跃的导购，他们不但乐观聪颖，还非常从心理角度把握顾客，他们不仅有出色的口才，还都是一个善于讲故事的人。
1.品牌故事。
要知道，很多顾客走进一家店铺后，不是因为你的店面设计有多特别，而是因为他对这个品牌产生了浓厚兴趣，也就是说，多数顾客都是冲着牌子来的。虽然每个品牌都会作大量的广告投入，在各大媒体上宣传品牌，但这些宣传都是比较片面、苍白的，线下专卖店才是顾客亲身体会品牌魅力的地方。顾客在店铺里才能近距离接触产品、了解品牌，此时，他才能真切地看到，产品、服务、陈列是如何诠释品牌的。
但是，顾客仍有很多关于品牌的东西是无法看到的，比如，品牌的过去。一些传统老字号，能让人充满无限情怀，和对历史的无限遐想；一个国际知名品牌，会让人们好奇它诞生、发展背后经历的故事。而作为导购，也是品牌故事最好讲述者。要想更好地传达品牌精神、传达品牌内涵，导购应该知道企业的整个发展历程，清楚企业的过去和未来，更要知道有哪些精神领袖和杰出人物为企业做出过贡献。
有一位导购在面对顾客时这样说：“您好先生，您知道我们这个品牌的吸顶灯吗？”
顾客被导购自信亲切的话语吸引，产生了浓厚兴趣。“不太清楚，你能介绍一下吗？”
导购员笑笑，回答说：“在整个照明行业中，我们是最早展开品牌战略的企业，目前已经拥有了10%的吸顶灯市场占有率，并且我们公司发明专利就有30多项，在吸顶灯的市场中是做多的！我们代表的就是最做行业最优质的吸顶灯。”
“这么说，你们只做吸顶灯喽！”
“没错，先生。不过我们虽然更专注于吸顶灯，但老板在创业初期，就把为客户打造良好生活光环境作为发展目标，不断提高灯具的照明质量。因此我们家的吸顶灯，要比同类其他品牌的产品卖得都好。”
导购员的这一番话，成功地把品牌和产品连接起来，把顾客的注意力转移到吸顶灯上来，自然而然地介绍起吸顶灯来了。
如果一个品牌没有任何背景故事，是没有任何价值的；同样，一个没有渗透品牌故事的销售过程，也是没有半点说服力的。
大家都知道有个地方叫：西湖。但是很少人知道中国有个地方叫：东湖，其实东湖（湖北武汉市）的风景和西湖相比毫不逊色，并且面积还要比西湖打的多，但是东湖就是不出名其原因最主要是缺少了一个“白娘子”“雷峰塔”的故事！
有不少导购都有这样的误区，认为自己就是卖产品的，不需要了解企业历史和品牌故事，其实他们大错特错。松下幸之助曾提出一个著名的产品经营理论——“嫁女儿理论”，导购在销售的时候，就是在把产品“嫁”出去。这个“女儿”的外貌、硬件都是人们能看到的，但它的身份、背景才是吸引人们的重要因素。
人们认购一个品牌产品，更多时候是在寄托一种情感，消费多数时候不是一个理性行为，任何消费者在选购产品、选择品牌时，都会由他内心深处的情感体验而决定。甚至有些顾客内心会有一个只属于自己和品牌之间的秘密，要激发顾客的这种情感，就看导购能不能用有效的方式，把品牌故事讲给他听。
2.产品故事。
如果你问一个导购：“你是在给顾客卖东西吗？”他给你肯定的回答，那他绝对不是一名好导购。
曾经有记者问比尔▪盖茨，“你能不能告诉我们，你每天能卖多少台电脑？”比尔▪盖茨回答说：“你应该问我每天能帮顾客买多少台电脑。”我也有一个经典的案例“我不是在销售产品，我是在帮客户选择更适合自己的产品”，如果你能想着是在为顾客买东西，你就有成为优秀导购的希望。当你能站在顾客的角度想，就能知道顾客在买东西的时候，多数时候是比较冲动的，很少会有理性购买行为。
就想有句话说的好：“药本身不产生任何价值，只要药能治病，就会超出药品之外的更多的价值，并且很少人会和你还价”！
知道了多数购买行为都是冲动性的，你就会明白，光靠冷冰冰的产品，是没法成功留住顾客的心的。因此，那些善于从细微处发现真知的人，会赋予每一款产品鲜活的生命。当然，每个人都会赋予产品不一样的生命，有的精彩有的平淡；而且，在销售过程中，导购的演绎也许会背离设计师的初衷，但这也没关系，毕竟能让顾客喜欢，才是我们的目的。
有一家香氛公司的市场部主管，在公司推出一款仿真花朵造型的香氛时，是这样指导导购员的：“我们这款鲜花造型的香氛，最大优势就是产品造型，你们在介绍时可以强调这一点。比如，你可以告诉顾客，当他们把这款香氛放在家里，就可以给自己带来置身花海的享受，就像拥有了一座花园；每到一个季节，可以换一种香气，就好像感受到花园四季更迭一样。”
这就是给产品赋予故事的魅力，让顾客能沉浸在你讲述的故事里，他才会对产品更有情感。
