市场中总有许多销售高手的成绩,高到让人遥不可及,你是否曾经疑惑过:那些销售高手的秘诀到底是什么?我和他们之间的差距到底在哪里?
其实,一个销售高手最根本的秘诀和技巧并没有你想象中的神秘,要成为他们中的一员,你首先要问问自己:作为一名业务员,你卖的是什么?
作为一名成功的销售,我们卖的不仅仅是产品,更是服务和价值。那怎么把产品、服务、价值卖好呢?
卖产品,卖的是好处
顾客买你的产品,一定是他能从中得到好处。那么好处是什么?无非是能省钱,或者能赚钱。如果产品能让顾客获得健康,他就能省钱;如果产品能给顾客带来利益,他就能赚钱。所以在介绍产品时,我们要着重提出与顾客相关的好处。
卖服务,卖的是顾客体验
怎样了解顾客的需求,从而切入产品呢?这与伙伴们销售过程中的服务有莫大的关系。可能你非常流利地介绍完产品,但消费者却未必能记住产品的信息。能给他们留下深刻印象的,是你带给他们的感受和体验。
怎么才能给他们留下好的感受呢?
首先,你得有一个好的开场白
即使你是一个以专业著称的业务伙伴,也一定要给别人一种亲和感。怎样表现出亲和力呢?人的第一印象是很重要的,我们可以尝试以赞美顾客来作为开场白。
但赞美也是要有技巧的,我们要由心而发,一个劲地麻木赞美,只会显得恭维而敷衍。赞美人不用淋漓尽致,但一定要赞得诚恳和具体。比如说,顾客来到专卖店,我们赞美他们的衣着打扮,甚至衣服的细节、颜色的搭配。当顾客觉得你是一个可以信任并且和蔼的人,自然愿意和你进一步地交谈。
然后,多用询问的方式来了解客户需求
不要一味地介绍自家产品有多牛,应该多问顾客的问题,了解他们的感受,如“你最近是否觉得压力很大?”,“有没有经常失眠?”,“你有没有觉得自己的皮肤状况开始走下坡,保养的方法不清楚?”,让顾客从你的关心中听到自己的痛点,找到认同感,你自然就明白顾客的需求是什么,下面介绍产品的时候就更好说话了。
留客户,我们要卖出价值
无论是新老大小顾客,我们不仅要卖产品,也要传达出企业的价值理念。让顾客深刻了解企业的理念文化,才能让他们更信任我们。而导出价值,我们可以试着用说故事的方法。
比如说,对于一知半解的顾客,我们可以用“认同沟通法”来说故事,在开头的沟通中,我们要多认同对方的观点,让他们感到我们和他们的想法是一致的;面对犹豫困惑的新顾客,我们则可以试用“逆向沟通法”,例如他们正犹豫要不要尝试这个产品,问你产品到底有效不,这时我们可以说“每个人的使用状况都不一样,但没有试过就不会知道,不是吗?”而对于一些忠实顾客,伙伴们则要做好跟进服务。
在日常生活中,你可以试着多找你的家人、亲戚,练练自己的表达,多培养自己的亲和力,让自己的能够更深入顾客的心中,抓住顾客的需求点。努力吧伙伴们,做好这三点,提高业绩,成为销售高手,并不是一件难事!
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