课程详情
课程目标：
1. 提高中标率；
2. 缩短销售周期；
3. 使折扣和协商让步最小化；
4. 与客户建立清晰、独特的商业价值；
5. 通过更多有效策略降低销售成本；
6. 提高个人销售额；
7. 建立理想的客户关系。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天（6小时）
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
课程大纲：
第一单元 大客户是如何做决策的？
1. 大客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略
第二单元 强大的销售工具——SPIN提问技巧
1. SPIN与客户需求关系
2. SPIN与FAB及BAF关系
3. SPIN提问策略
练习：SPIN话术设计
第三单元 强大的销售工具——理解你的客户
1. 了解客户组织架构的关键因素
2. 客户需求定位模板
3. 技术采纳过程周期
4. 客户适应改变的能力定位模板
5. 客户决策方向定位模板
第四单元 强大的销售工具——了解你客户的业务
1. 业绩因素
2. 客户业务架构
第五单元 进入客户策略——发展眼线，找到导演
1. 线人的三个突破点
2. 决策者在哪里？
3. 进入客户模型
4. 权利下的销售
第六单元 认识需求阶段——让客户需要你
1. 发现不满
2. 扩大不满
3. 选择性分散不满
4. 怎样接触到决策者：直接和间接
5. 间接向决策者销售
第七单元 选择评估阶段——影响客户的选择
1. 选择评估的三个心理性阶段
2. 决策依据怎样影响销售成功
3. 影响决策依据四要点
4. 降低的决策标准的重要性4个途径
第八单元 差异化以及薄弱环节——如何与对手竞争？
1. 差异化竞争策略：硬差异与软差异
2. 营销竞争中的差异化的运用
3. 克服薄弱环节的三种方法
4. 在薄弱环节竞争的两条成功经验
第九单元 思考决策阶段——帮助客户战胜恐惧
1. 大宗买卖利害关系的决心
2. 识别后果：前进的风险
3. 处理后果风险的三大忌讳
4. 处理后果风险四要点
第十单元 思考决策阶段的销售谈判
1. 谈判5个技巧
2. 关注最重要的区域
3. 引导并专注你的话题
4. 谈判中立于不败之地的八种方法
第十一单元 执行阶段——实施与客户维护策略
1. 克服动力不足三策
2. 客户管理的重要性与损失客户的原因
3. 客户管理五策
