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课程大纲:第一章 大客户的接触节奏规律与识别技巧
引言：以问题和倾听为中心的购买循环
一、客户解决方案式八步接触流程
1、客户规划与电话约访
2、上门拜访的技巧
3、初步递交方案
4、技术交流的技巧
5、框架性需求调研与方案确认
6、项目评估
7、商务谈判
8、成交
二、客户心理需求的层次
1、表面需求—潜在客户的应对方法。
2、实际需求—采购指标的方法。
3、本质需求—解决方案的提供策略。
4、混合需求—判断重点，从点开始。
三、客户内部采购八步解析
四、整体解决方案的六步系统沟通法
1、竞争优势
2、现状的分析
3、问题的原点
4、不解决的痛苦
5、解决的快乐
7、4P讲解的易用手册
案例分析与模拟演练
五、与客户切入话题的九项技巧
六、与客户沟通注意避免的五项行为
七、客户沟通的三个三原则
第二章 顾问式产品与解决方案的塑造
一、如何构思项目建议书
1、项目建议书的准备技巧
2、项目建议书的撰写技巧
二、FABE方法的具体运用
1.特征
2.优点
3.利益
4.证据
三、适于客户的语言交谈的技巧
1．专注聆听的要点
2．非语言的沟通
3．时间带来的优势
4．环境带来的优势
四、销售说服五步法
第三章 谈判促成的最佳策略
一、陈述所需具有的成交心态
二、提出解决方案的攻心策略
三、找出谈判的要点方法
1．谈判的角色扮演策略
2．蚕食策略与让步策略
3．客户成交四步提问法
四、快速解除反对意见
1.预先框式
2.辨别客户
3.通过提问
4.六个反对
5.共享利益
6.把握时机
五、达成协议的技巧
1、把握“六大成交时机”
2、临门“成交技巧五法”
3、准确判定形势
六、现场成交、转入跟进体系、人以群分的挥手
第四章 大客户的高绩效跟进体系
一、最佳黄金跟进时间分析
二、跟进的最重要的手段
三、销售危机的反馈要点
四、客户障碍的九种方式与对策
五、成交签单、转入二次跟进、人以群分的挥手
六、二次跟进的流程与关键
七、快速签单、进入三次跟进体系、长期战略
八、确定签单时间、维护系统的操作方法
九、签单
